¿Cómo calcular el CAC de su empresa?

El costo por adquisición de clientes (CAC) es una métrica que todo negocio exitoso o en camino al éxito mide y trata de disminuir continuamente. En Dinterweb ayudamos a nuestros clientes a calcular su CAC de forma que cada esfuerzo de marketing abone a que este se reduzca.

Así como muchas empresas dicen hacer Inbound marketing, no todas hacen realmente Inbound marketing; muchas creen estar calculando su CAC cuando en realidad están haciendo algo muy distinto y como en todo lo demás, aquí las matemáticas son fundamentales para que "el puente no se caiga".

En otras palabras, si se mide erradamente el CAC, los objetivos de negocios y las campañas enfocadas en lograrlos podrían estar desalineadas con la realidad: ¡la pesadilla de cualquier estratega!

Para que esto no le pase a usted dentro de su empresa, en este artículo le explicaremos cómo calcular su CAC. 

Costo por Adquisición de Cliente

Al hablar del Costo por Adquisición de Cliente nos referimos al costo total que el departamento de marketing y ventas necesitan para atraer un nuevo cliente a la empresa durante un tiempo estimado. 

 Algunas empresas realizan un plan de marketing digital y agregan el cálculo del CAC para conocer su rentabilidad, ya que les ayuda a tener un dato exacto sobre la cantidad de clientes que puede obtener tomando en cuenta cierta cantidad de recursos. 

Como le mencionamos antes, es normal que las empresas realicen esfuerzos para reducir su CAC y así, recuperar parte de sus ingresos. 

Pasos para calcular el CAC

1. Definir cuánto tiempo transcurre desde la primera conversión hasta la venta

Esto le permitirá atribuir correctamente los resultados. ¿A qué nos referimos? Hay  casos en los que existe un periodo de tiempo desde que el contacto entra a nuestra base de datos o CRM,  hasta que se convierte en cliente. 

¿Qué nos dice esto? Suponiendo que el periodo de tiempo que le toma a ese contacto convertirse en cliente es de 3 meses; si en el mes de enero entra al CRM, los resultados podrá medirlos en el mes de abril. 

Detalles como este pueden complicar un poco más la fórmula que usará para medir el CAC, pero debe tenerlos presente para obtener resultados reales. 

Por otro lado, si estuviese hablando de un negocio en el que se maneja un periodo de tiempo un poco más corto, digamos: 2 meses desde que uno de los contactos entran al CRM, hasta que se convierte en cliente; los resultados de la inversión de marketing realizada en el mes enero, debería medirse hasta el mes de marzo.

2. Definir qué gastos incluye marketing y ventas

Tenga en cuenta los siguientes gastos y conviértalos en parte de la ecuación:

Sueldos: tome en cuenta los salarios de todas las personas que se encargan del área de marketing y ventas dentro de su empresa; no solo de los colaboradores que están 100 % dedicados a esos departamentos, sino también de las personas que dedican una parte de su tiempo a estas actividades. Por ejemplo, los propios gerentes.

Gastos generales: puede incluir alquiler, equipo y otros gastos relacionados con recursos que utilicen los empleados que trabajan en ventas y marketing dentro de su empresa.

Gastos en herramientas: sume los costos de las herramientas de marketing y ventas que los empleados de esas áreas están utilizando.

Inversiones en agencias y campañas: finalmente, lo que la mayoría sí suele calcular: hay que sumar la inversión que se hace en agencias y campañas de marketing.

Importante: distinga entre clientes nuevos y clientes recurrentes

Varias de las empresas invierten en atraer nuevos clientes, así como en retener o revenderles a los clientes que ya tienen. Por ello, es importante diferenciar esos esfuerzos para poder calcular correctamente el CAC. Así que: 

Incluya todos los gastos de marketing / ventas (incluidos los enfocados en la retención) y todos los clientes.

Separe los gastos para clientes nuevos de reactivar clientes antiguos y separe los clientes nuevos de los reactivados en el denominador.

3. Utilizar la plantilla calculadora de CAC

Puede obtener la plantilla de calculadora de CAC aquí: 

Después de tener a mano todos los datos que le mencionamos, puede proceder a colocarlos dentro de la plantilla del CAC. En la plantilla encontrará 5 hojas, las tres primeras se refieren a la calculadora ya preparada para cuando los tiempos promedio de ventas desde la primera interacción con el contacto son de 1 mes, 2 meses o 3 meses. 

Si el tiempo promedio fuera superior a 3, habría que readecuar las fórmulas.

Asimismo, la plantilla cuenta con 2 hojas adicionales para ayudarle a calcular sus gastos de marketing y ventas. Al momento en que esté llenando las 2 hojas, los detalles que se muestran son solo ejemplos, pero debe basarse en las "descripciones de los gastos", para incluir en su ecuación todos los gastos pertinentes.

Como puede darse cuenta, calcular el CAC forma una parte importante para conocer la rentabilidad de su empresa, aunque no es el único cálculo que puede ayudarle a obtener métricas exactas, también puede realizar el cálculo de Life-time value que será de ayuda para su empresa.