Alguna vez se ha preguntado ¿Cómo lograr el éxito en ventas? Probablemente sí y de hecho, desempeñarse como un representante de ventas no es una tarea fácil de ejecutar. 

 

Existen carreras para distintos puestos de trabajo donde, de alguna forma, se orienta sobre cómo afrontar diferentes situaciones, procesos que deben realizarse y demás, pero del lado de los vendedores eso no es así. “Un vendedor no nace, se hace” es quizá una afirmación bastante acertada. 

 

The Challenger Sale es un estudio que ayuda a definir los 5 tipos de vendedores que hay dentro de una organización. Cada uno de los vendedores de su empresa puede tener una o varias características de los distintos perfiles y es, delimitando con cuál perfil comparte más características, que se define el tipo de perfil para cada vendedor. 

 

Este estudio identificó características de aquellos vendedores que a pesar de todo continuaban desarrollando bien su trabajo y generaban ventas y se logró adquirir variadas características de vendedores que, luego fueron agrupándose para crear los perfiles, con el fin de aplicar dichas características a los demás vendedores.

 

Teniendo esto en mente, siga leyendo y conozca cuáles son esos tipos de vendedores y descubra a cuál perfil pertenecen sus representantes:

 

Tipos de vendedores

 

Trabajador esforzado

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Este perfil se caracteriza por mantener mucha constancia y disciplina. También, se asegura de cumplir con los procesos establecidos en el área de ventas y se alienta a dar un poco más de lo necesario. 

 

Forjador de relaciones

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La principal característica de este perfil es la comunicación, ya que su mayor motivación es crear lazos y construir relaciones a largo plazo con sus clientes y ayudarles a cumplir lo que deseen aunque cueste.

 

Lobo solitario

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Quien posee este perfil es alguien que tiene mucha confianza y seguridad en sí mismo, es experto en su área y se deja llevar de acuerdo a las habilidades que ha adquirido con el tiempo. A pesar de que es bueno en las ventas, no tiene en cuenta el reglamento y normativa de la empresa a la que pertenece.

 

 

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Solucionador de problemas reactivo

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Este perfil está enfocado en los detalles, se esfuerza por cumplir con lo que se le solicita al pie de la letra y dentro del tiempo acordado. Está muy orientado al cumplimiento de responsabilidades y de los objetivos que se establecen.

 

Vendedor desafiante

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Este perfil podría ser un “todo en uno” ya que abarca características nuevas y características de otros perfiles. 

El vendedor desafiante conoce a cabalidad el negocio de su cliente, propone ideas nuevas y soluciones ya que no se preocupa en expresar su opinión. Es un motivador para los demás miembros del equipo o para sus líderes, se preocupa por el cumplimiento de los objetivos y está dispuesto a desafiar todo lo que conozca.

 

Además de las características que le mencionamos, el vendedor desafiante realiza 3 principales actividades:

1. Enseñar

Este perfil no se enfoca solo en hablar de las características del producto o servicio que ofrece, sino también, enseña y ayuda al cliente cómo aplicarlo en su empresa.

 

2. Adaptar

La forma de comunicarse con las demás personas, o clientes en el caso de los representantes de ventas, podría variar dependiendo de cada cliente que aborden, ya que todas las personas piensan distinto. Alguien con el perfil del vendedor desafiante es capaz de adaptarse a todos esos clientes y sus formas de comunicarse y hacerlo de manera que resulte agradable.

 

3. Tomar el control

El vendedor desafiante no se queda atrás, puede volver la conversación a su favor y sin necesidad de caer en la malcriadez.

 

Cabe destacar que el estudio también arrojó que, para los distintos tipos de ventas: ventas transaccionales y ventas complejas, los perfiles se comportan de manera diferente

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Como puede observar, solamente el vendedor desafiante abarca el 54 % de las ventas complejas, mientras que los otros perfiles comparten el 46 % restante. 

 

¿Qué le parece? Es importante que conozca cuáles son las características que comparten sus vendedores con cualquiera de los perfiles, recuerde que uno de sus vendedores puede presentar características mezcladas de todos los tipos de vendedores.

 

Sin embargo, deberá  buscarse la manera de nivelar y buscar resaltar las fortalezas sobre las debilidades para obtener una estabilidad para usted y su empresa.Tenga presente que sus representantes de ventas son la cara de su empresa. 

 

Por otro lado, ¿le gustaría desarrollar su plan de ventas guiado por una serie de pasos para realizarlo adecuadamente? En el siguiente botón puede descargar la plantilla del plan de ventas: 

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