La forma como los clientes compran ha cambiado y una gran parte de este cambio se ha dado en muy poco tiempo gracias al fácil acceso a la información, pero a los negocios se las ha dificultado cambiar la manera como venden, por consiguiente, ajustar la estructura de sus procesos de ventas y marketing es un gran reto.

 

Obsesionados por la cantidad de leads para mantener a los vendedores ocupados, así viven muchos directores de marketing y ventas, que a la vez son presionados por la dirección de la compañía, ocasionando un círculo vicioso casi comparable con el paradigma de los 5 monos, en donde al final no sabemos porqué hacemos algo, pero lo hacemos porque así lo aprendimos y estamos acostumbrados, aunque tenemos la duda de que se podría hacer mejor.

 

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Ese gran flujo de leads que recibimos sin calificar genera frustración, ya que para poder trabajar en identificar un lead, se debe invertir tiempo suficiente en investigación y análisis, algo que definitivamente es imposible si tu cola de leads por atender crece sin parar y si en cada intento de conectar con estos leads el resultados es infructuoso. Esto termina llevando a los vendedores a algo que he llamado el síndrome de la negligencia comercial, entrando en un proceso mental y automatizado de descalificación de leads, lanzando por la borda el esfuerzo y la inversión que se hace por generar demanda.

 

El Smarketing nace como la solución para que el equipo de ventas y de marketing trabajen juntos en la búsqueda de un mismo objetivo, hacer crecer el negocio. Históricamente marketing y ventas han sido archienemigos, ocasionando una baja calificación de los leads por parte del equipo de marketing y un vago tratamiento de los mismos por parte del equipo comercial, buenas razones como para preocuparse e interesarse por aplicar Smarketing en cualquier negocio.

 

Las responsabilidades del equipo de marketing y ventas deben estar documentadas y bien definidas, pero a la vez debemos establecer mecanismos para que exista sinergia entre estos dos departamentos. El equipo de marketing debe comprometerse dos cosas: cantidad y calidad, osea con una cierta cantidad de leads y que a su vez tenga la calificación adecuada algo que llamamos MQLs (Leads Calificados por Marketing). Por otro lado, el equipo comercial debe comprometerse con: velocidad y profundidad, osea con el tiempo máximo que debe pasar un MQL antes de ser abordado por un representante de ventas, y con la cantidad de toques (intentos) que este deberá ejecutar antes de descartarlo.

 

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Estos números deben responder a los objetivos de la compañía, y deben definir con apoyo de un especialista en Inbound, contemplando las tasas de conversión y data-driven que permita establecer estos valores con fundamento, ya que el siguiente paso es firmar un Acuerdo de Nivel de Servicio (SLA) entre los departamentos, que funcionará como acuerdo formal pero también será donde se definan los KPIs que serán monitoreados para identificar anomalías en el desempeño de alguno de los departamentos.

 

El Smarketing es sin duda un mecanismo fundamental para que un negocio unifique los esfuerzos de sus equipos, y más allá que definir métricas, uno de sus principales componentes es abrir espacios de retroalimentación entre los departamentos, ya que es la única manera de aprender, corregir y mejorar. Entre más eficiente sea este proceso, más potencia ganará el ciclo de crecimiento del negocio.

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