A la hora de realizar estrategias para alcanzar sus objetivos como empresa, además de ofrecer su mejor producto o servicio, es importante que defina para qué y para quién van dirigidos todos los esfuerzos.

Puede verlo de esta forma: lanza una campaña, pero al pasar el tiempo ve que no tiene ningún efecto y no le brinda los resultados deseados.  Una de las principales razones de esto es justamente que no tenga definido quién es su cliente ideal, por lo que estaría invirtiendo tiempo en personas que no le comprarán.

 

Probablemente los mensajes de su campaña hayan sido vistos por un tipo de audiencia que no responden a su industria, entonces, todos los esfuerzos implicados para realizar la campaña quedarán sin efecto, y con resultados negativos para su empresa porque no obtuvo un retorno de la inversión. 

Para que esto no le pase, comience preguntándose ¿Quién es mi cliente ideal?

 

¿Quién es mi cliente ideal o buyer persona?

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Ya sea llamado cliente ideal o buyer persona, es una forma de referirse al tipo de cliente que es potencial para su empresa, que esté interesado en adquirir su producto o servicio y que, por ende, es a quien desea llegar.

 

Entonces un buyer persona es un perfil semificticio de su cliente ideal. La herramienta profundiza en los datos demográficos y en tratar de conocer cuál es la conducta online que tiene, sus objetivos, metas y sus motivaciones.

 

¿Cómo definir a su buyer persona?

 

Para definir a un buyer persona se requiere de la ayuda de varias personas de la organización, normalmente la opinión de las áreas que tengan contacto con el cliente (marketing, ventas, atención al cliente, etc). En esta etapa se recopilan las referencias de colaboradores y la perspectiva de los clientes. 


Muchas veces se piensa que una persona que desempeña sus labores en un área distinta a marketing no podría dar su opinión sobre cómo cree que sería el cliente ideal para su empresa, pero para llevar a cabo la herramienta de buyer persona es necesario contar con distinta información.

 

Algo que complementa al buyer persona es no solo escuchar a la organización, sino realizar encuestas a clientes ideales,  ya sean clientes pasados o los mejores clientes que poseen los perfiles que está buscando, las preguntas pueden estar enfocadas en su vida profesional,  conductas, motivaciones y, muy importante, cómo conoció a la marca.

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Es importante saber que, muchas veces, no se tiene un solo buyer persona, pueden existir varios. 

 

Si tiene más de un buyer persona, es recomendable que se enfoque en uno. Para que una estrategia tenga éxito debe ser centralizada. Es un error pensar que mientras se apunten a más buyer persona a la vez, más oportunidades de atraer leads. En realidad, esa es una acción poco estratégica que puede afectar la efectividad de una estrategia.

 

Tipos de buyer persona

 

Más bien, son perfiles de buyer persona, esto se da cuando hay varias personas involucradas en el proceso de compra. ¿Cómo es esto? Puede ser que el encargado del departamento de su empresa note que se necesita contratar algún servicio o adquirir un producto, pero no es esa persona quien se encarga de tomar las decisiones, sino que debe solicitarlas a alguién más.

 

En base a ello, podemos definir tres tipos de perfil para buyer persona: 

 

  • Perfil decisor, aquella persona que como su nombre lo dice, toma las decisiones directamente y no necesita realizar consultas para adquirir algún tipo de producto o servicio. 

  • Perfil influenciador, las personas o persona que necesita de ese producto o servicio que finalmente terminan siendo los usuarios finales, si ven la necesidad de adquisición van y se lo comunican a su encargado y ellos mismos son quienes van  a apoyar la compra.

  • Perfil que genera obstáculos, la persona que al momento de recibir las solicitudes para adquirir cierto producto o servicio se interpone y niega las peticiones.

 

 

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Al hacer el análisis del buyer persona se debe tomar en cuenta estos tres tipos de perfiles para saber en cuál de ellos va a enfocarse y definir el camino que puede tomar.

 

¿Por qué es importante definir a su cliente ideal en su estrategia de marketing?

 

Un buyer persona es importante para toda la organización. Dentro del área de marketing, el hecho de centrarse en un solo perfil, facilita la generación de contenido adecuado para que ese perfil del cliente ideal pueda encontrarlo, esto también influye en lograr una grata satisfacción al momento en que su cliente ideal llegue y contacte con su empresa. 


Además de eso, dentro del departamento comercial es de ayuda cuando los vendedores tienen identificado a su buyer persona, ya que pueden brindar mejor atención, enfocado en sus necesidades reales.

 

¿Cómo crear un buyer persona?

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Paso 1: Entrevistas

Al menos se solicitan 12 entrevistas con sus mejores clientes. Por lo tanto, su cliente juega un papel importantísimo en esta etapa, ya que está brindándole un espacio en la relación que mantienen. 

 

Además de solicitar y agendar las entrevistas para buyer persona, deberá preparar un guión que contenga las preguntas más importantes y que más información puedan darle. 

 

Paso 2: Entrevistas internas

Realice entrevistas a su cliente, puede ser gerentes, partners y personal de servicio al cliente.

 

Paso 3: Investigación previa

 

Para conocer un poco sobre las personas que hacen comentarios en algunos blogs o foros más populares de la industria, además se investiga sobre los perfiles en redes sociales o algunas particularidades demográficas que puedan generar influencia en los posibles buyer persona que vaya a crear.

 

Paso 4: Creación de buyer persona

 

En esta etapa de analizar los resultados obtenidos de las entrevistas y de las encuestas que aplicó en pasos anteriores. Se busca también, patrones de comportamiento.

 

Paso 5: Validación de los resultados

 

Esta sección es importante porque se validan los resultados con el equipo de trabajo y con el equipo de clientes. Así puede conocerse si se recopiló todo lo necesario o si hay algo por mejorar.

 

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