¿Qué es el Account Based Marketing y cómo funciona?

En la actualidad, una de las estrategias que más notoriedad está cobrando es la de account based marketing (ABM), por lo que puede le interese implementarlo en su empresa. Sin embargo, es importante que conozca todo lo posible sobre el ABM, a fin de que identifique cómo puede ayudarle a impulsar el crecimiento de su empresa.

Le sugerimos que analice la información y que, sobre todo, tenga presente que estas estrategias funcionan mucho mejor si se complementan. Aunque no lo crea, el inbound marketing y account based son una dupla bastante efectiva. 

¿Qué es el Account Based Marketing?

En principio, el marketing basado en cuentas puede ayudarle a crear las oportunidades para generar clientes potenciales. Como su nombre lo indica, el centro de esta estrategia es enfocar las acciones en cuentas que haya identificado previamente y que cumplen los criterios de su cliente ideal.

Ahora bien, hay 2 tipos de account based marketing, por lo que entenderlas le ayudará a comprender cuál es la ideal para su realidad empresarial.

Tipos de Account Based Marketing

 ABM por cuenta

Es la estrategia más frecuente en el marketing basado en cuentas, pues es de donde recibe su nombre: el tipo de marketing que se centra en contactar cuentas interesadas en adquirir un producto o servicio en particular de manera personalizada, al punto de tratar 1:1 con ellos.

Para realizar una estrategia de estas, debe tener en cuenta los siguientes aspectos:

Contar con un equipo enfocado en abordar las cuentas.

Disponer de la capacidad tecnológica para segmentar o contactar a las cuentas objetivos.

Crear contenido personalizado para atacar los puntos de dolor de las cuentas en particular.

 ABM por industria

En este caso, el account based se vuelve un tanto masiva. No obstante, su efectividad es igual a la del marketing de cuentas. Además, suele ser más económica. 

Como su nombre lo indica, los esfuerzos se centran más en la industria que en las cuentas. Dicho de otro modo, en lugar de personalizar todos los contenidos para un cliente potencial en concreto, estos se harán para la industria o sector en específico.

Aunque los textos se perciban menos directos, seguirán siendo de mucho valor para sus clientes potenciales, pues están relacionados con su sector.

¿Cómo funciona el Account Based Marketing?

Como le hemos mencionado, el marketing basado en cuentas busca aumentar el número de leads y mejorar las conversaciones en cada etapa del proceso de ventas.  Para lograr resultados, debe asimilar cómo funciona y se diseña una campaña de ABM.  A continuación, lo explicamos en 5 pasos.

Ojo, si aún tiene dudas sobre si necesita el account based marketing en su empresa o no, le recomendamos leer sobre cómo identificar si su compañía necesita el ABM.

1. Selección de cuentas

No hay estrategia que valga si no tiene claro a quién será dirigida. Por tanto, comience por identificar el perfil de su cliente ideal. Haga un análisis y desarrolle una lista para conocer cuál tipo de empresas son las que le interesa tener como clientes.

Para desarrollar el perfil, tome en cuenta los siguientes datos para realizar una segmentación:

Tamaño de la empresa ideal.

Tamaño de la empresa ideal.

Estructuración del equipo.

Ciclo de ventas.

Ingreso promedio.

Facturación.

Software o plataformas que suelen usar.

2. Descubrimiento de los perfiles decisores

Partiendo de que el marketing basado en cuentas es un trabajo enfocado en compañías específicas y no así para el mercado en general, es indispensable que construya un árbol de decisión de la cuenta. De ese modo, podrá hacer que la información valiosa llegue a todo el árbol de manera simultánea.

Con ello, su contenido hiperpersonalizado podrá llegar a las personas que toman las decisiones en la empresa. De esa forma, creará una percepción de marca y logrará posicionarse en el top of mind del decisor.

Tenga presente que para la efectividad de la estrategia, sus equipos de marketing y ventas deben estar alineados. Solo de esa forma podrán definir adecuadamente las cuentas principales e identificar a los tomadores de decisión.

3. Estrategia de interacción

Una vez que haya definido y validado tanto a las cuentas como a los perfiles decisores, lo siguiente es establecer la estrategia de contacto.

Definir la estrategia de contacto dependerá de la industria. Puede incluso encontrar puntos de interacción asistiendo a ferias, a través de grupos en LinkedIn, uso de base de datos, etc. Encuentra la alternativa que mejor le resulte. Tenga presente que, por lo general, la primera parte de este esfuerzo suele ser manual. Posteriormente podrá realizar automatizaciones.

4. Crear una campaña

¿En qué consiste esta campaña? La intención es crear la primera captación. Siendo el caso, lo más común es el desarrollo de una landing page donde el buyer persona deje sus datos. A diferencia del inbound marketing, este no suele ser un proceso masivo.

El objetivo de la captación de sus clientes potenciales es “educarlos”. Es aquí donde entra en juego la creación de contenidos hiperpersonalizados. La idea es que pueda hacérselos llegar mediante un nurturing para llegar al perfil del decisor.

5. Medición de resultados

Siempre tenga los datos en mente. Una campaña que no se mide, es una campaña que no existe. Procure monitorear el rendimiento de su campaña. Para ello, puede preguntarse:

¿Cuántas oportunidades de ventas generó la campaña?

¿Cuántas empresas avanzaron en el proceso de ventas?

¿Cuáles fueron los datos de tasas de cierre?

Tome estos cuestionamientos como los sugeridos, más no como los únicos. Mientras más datos tenga, mejor será su visibilidad.

Si todavía tiene más interrogantes que resolver sobre cómo llevar acabo el account based marketing e incluso sobre su relación con la filosofía inbound, le invitamos a que lea nuestro contenido que aborda a detalle todo lo que debe saber sobre el ABM.

Si tiene dudas, también puede contactarse con nosotros, a fin de que tenga el asesoramiento especializado, y conozca cómo el inbound, ABM y CRM de HubSpot puede resultar la triada que impulse su crecimiento.