En este artículo hablaremos sobre cómo el proceso de ventas se ha transformado respondiendo a los nuevos hábitos de consumo.

Si no estás en ventas, seguramente te dices: “¿Por qué ventas Inbound? Esa no es mi área”. Pero, aún siendo especialista del área de marketing dime: ¿no quisieras saber qué ha pasado con todas las oportunidades de marketing que has producido? Entonces:

¿Qué son ventas Inbound?

Las ventas inbound entran en la tercera etapa de la metodología Inbound, ya cuando el cliente ha pasado por las etapas previas de atracción y conversión. Mira la imagen:

inbound metodologyRecuerda que hacemos Inbound Marketing porque debemos transformar la forma de hacer mercadeo entre nuestros clientes potenciales con el fin de adaptarnos a la nueva manera en la que el consumidor está comprando. Y si esto está pasando, pues es natural que la forma en la que vendemos también evolucione. Pero, ¿cómo luce este cambio?

tradicional vs inbound dinterweb

El equipo de ventas solía hacer llamadas en frío todos los días utilizando el mismo mensaje, sin importar con quién hablaba y limitándose a “cumplir”; además, solía tener el poder sobre todo el proceso. Ese método de ventas se centraba en el vendedor, pero esto ya cambió y por suerte el Inbound transformó las ventas.

Ya no debes dedicarte a hacer llamadas en frío todos los días, porque, de todos modos, hoy el comprador tiene todo el poder con canales que les permiten saciar sus necesidades; tiene el hábito de investigar y los canales necesarios para hacerlo, así que actuar como el controlador de la información no ayudará a que tus ventas aumenten.

 

El enfoque Inbound se centra en el comprador, bajo esta premisa: entre más y mejor información compartas, generas mayor credibilidad entre tus prospectos.

 

Mark Roberge, Director de ingresos en HubSpot, uno de los pilares en la metodología Inbound, comenta en uno de sus vídeos:  

Mientras los vendedores tradicionales expresan lo mucho que odian su proceso por serias dificultades para encontrar a los prospectos que realmente necesitan de su producto después de hacer muchas llamadas en vano, los vendedores Inbound cuentan con contactos que sí necesitan de la empresa desde un inicio y esto les permite entablar conversaciones con contexto lo cual tiende ser más efectivo. En este sentido, "se parece más a la relación que tiene un doctor con sus pacientes y mucho menos a la relación que tendría un vendedor con sus prospectos”.

Por su parte, Brian Halligan, CEO de HubSpot, expresa:  “Los compradores tienen la información a su alcance y mayores expectativas de una experiencia relevante, y personalizada a la hora de hacer una compra. Brindarles una experiencia grata, relevante y personal. Basada en las necesidades de su línea temporal es de lo que se trata el enfoque Inbound”.

 

Según datos de HubSpot, el cliente tiene tanta información a su alcance que por lo general ya ha tomado el 60 % de su decisión de compra antes de siquiera hablar con un representante de ventas. Y esto hace aún más importante la evolución de las ventas para responder a los hábitos de compra de tus clientes.

 

Teniendo esto en cuenta, debes asegurarte de acoplar tu forma de vender a un método consultivo como lo es Inbound. Existen métodos muy prácticos que pueden ayudarte a transformar, en poco tiempo, el modo en que estás vendiendo. El Inbound te ayuda a hacerlo y te permite ser más productivo y eficiente a la hora de trabajar tus oportunidades comerciales.

 

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