El lead nurturing es una técnica utilizada en Inbound Marketing para madurar a posibles leads y lograr mayores oportunidades de cerrar un negocio con la compra de un producto o servicio.

 

El problema es que no todos los involucrados en el ámbito digital practican o saben en qué consiste esta herramienta, por lo que tienden a confundir que mantener comunicación con el cliente consiste en llenar la bandeja de entrada de los usuarios.

 

El lead nurturing es clave en todo el ciclo de venta, desde el primer contacto hasta incluso luego de lograr ventas para no dejar morir los lazos que se crearon durante la experiencia del cliente.

 

En un primer momento puede lograr una cantidad de leads pero necesita averiguar quiénes están realmente interesados en hacer negocios con su empresa. Es en este momento donde se aplica el lead nurturing para asignar un valor o puntaje basado en las acciones que realizan los leads al interactuar con sus productos.

 

Al aplicar este sistema podrá saber quiénes están preparados para comprar y quieren participar en el crecimiento de la marca en función de la forma en que se conectan y comportan en el sitio web.

 

Formas de interacción en el Lead Nurturing

Las interacciones dependen de varios factores, entre los príncipes tenemos:

  • Cumplimiento del perfil del usuario en afinidad con el target que busca la empresa

 

La empresa debe considerar si dentro de los leads se encuentran aquellos que se perfilan con el target que fijaron inicialmente dentro de su estrategia de marketing.

Generalmente, antes que los usuarios realicen alguna acción como descargas, se les pide proporcionar información más general, en este caso correo electrónico para que no se sientan cuestionados y decidan abandonar la página web.

La poca información desencadena que, la cantidad de posibles leads sea grande al agregarlos a bases de datos por lo que se puede recurrir al email-marketing para pedir más información que luego se adjunte al perfil del usuario; a esto se le conoce como “calificación de perfiles” o “scoring profiling”.

 

  • Cuánto conocen de la empresa

Al registrar el número de interacciones que el lead ha realizado ya sea a partir de  navegación en las secciones de la web, descarga de e-books, consulta por chat o apertura de boletines electrónicos, puede considerarse que el usuario está familiarizado con la empresa, su página web, misión y visión.

Ya sabe que conocen sobre su empresa pero ¿cómo hacer para que sepan más?

Eduque al cliente, haga un lead nurturing orientado a que los usuarios se familiaricen totalmente con la marca y lo que les desea ofrecer.

Recuerde que este contenido debe ser de gran interés y relevancia para los destinatarios. Esta será la forma en que se fomente las relaciones y su material no quede estancado en la carpeta de spam del target.

 

  • Etapa de compra (experiencia del usuario)

Mediante un embudo de conversión, se puede conocer en qué etapa se localiza el usuario. Hay que saber si las personas quieren conocer más sobre la empresa y navega hacia “conózcanos” o si va a la sección de precios porque está listo para comprar.

 

  • En medio del proceso de compra

Una vez que ya ha enviado contenido educativo y el usuario ha mostrado interés, es momento de cambiar el tipo de estrategia de contenidos. Ahora los envíos consistirán en material meramente comercial para que el cliente se decida a comprar.

El lead nurturing se adaptará dependiendo de las condiciones en que los clientes se presenten pero siempre con el objetivo de acercarse a los clientes durante las conversiones.

 

Dado que la mayoría del flujo lead nurturing se da a través del envío de correos electrónicos es más que claro estar conscientes de la necesidad de contar con herramientas de automatización para que estos envíos se ejecuten eficientemente.

 

Gracias al desarrollo tecnológico es posible analizar de una manera más calma y objetiva el rendimiento de los resultados que ha logrado la aplicación de lead nurturing.

lead nurturing

 

¿Qué gana al aplicar Lead Nurturing con clientes prospectos?

 

  • Considere el nurturing como una especie de filtro donde sólo los leads elegidos tras varios criterios calificativos, llegarán a manos del equipo de venta para continuar las negociaciones.
  • Esta práctica se basa en tener excelentes contenidos para personalizar los mensajes a cada uno de los usuarios dependiendo de sus necesidades.

 

El lead nurturing es la herramienta para atraer verdaderos clientes. Segmente y optimice su estrategia de ventas para cerrar grandiosos tratos y relaciones comerciales a largo plazo.

 

¡Vaya y compruebe los beneficios del lead nurturing! ¡Aproveche su base de datos! ¡Consiga ventas!

 

 

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