¿Cómo el embudo de ventas influye en la decisión de compra?

En marketing, los embudos de conversión o funnel de ventas se refieren al camino que toma el usuario dentro de una página web hasta llegar a cumplir un objetivo final o conversión. Pero, ¿es en realidad tan importante realizar uno dentro de su empresa? Siga leyendo este artículo y descubra la respuesta.

¿En qué consiste el embudo de ventas?

El embudo o funnel de ventas es un modelo teórico que describe cómo se estructuran las etapas de interacción entre un prospecto y una empresa antes de llegar a la decisión de compra. Este modelo busca representar la dinámica del proceso de interacción por el que puede atravesar un prospecto.

En cada una de las etapas del embudo de ventas, el buyer persona tiene intereses específicos o realiza ciertas búsquedas. Estas etapas son tres: TOFU, MOFU y BOFU, donde:

TOFU = Top Of the Funnel

MOFU = Middle Of the Funnel

BOFU = Botton Of the Funnel

Las etapas del embudo de ventas también pueden interpretarse como: la etapa de descubrimiento (TOFU), consideración (MOFU) y decisión (BOFU).

De acuerdo con esta teoría, los prospectos atraviesan estas tres fases antes de llegar al producto o servicio que su empresa ofrece. Es importante destacar que estas etapas pueden completarse de la siguiente manera:

Etapa de descubrimiento: En este punto, los potenciales clientes no tienen una comprensión clara de su problema; simplemente están experimentando "síntomas" que los llevan a reconocer que algo no está bien.

Detectando el problema: Durante esta fase, los potenciales clientes comienzan a identificar las posibles causas detrás de esos "síntomas" que están experimentando.

Entendiendo el problema: Aquí, los potenciales clientes adquieren conciencia sobre la naturaleza de su problema y comienzan a buscar soluciones viables.

Etapa de consideración: Durante este período, los potenciales clientes se percatan de que su problema puede tener múltiples causas o que existen diversas soluciones posibles.

Explorando soluciones: Los potenciales clientes comienzan a interactuar con diferentes empresas o marcas que ofrecen soluciones para el problema que han identificado previamente.

Comprometiéndose con la solución: Los potenciales clientes evalúan las diferentes opciones disponibles para resolver su problema y consideran cuál de ellas ofrece la mejor solución.

Decisión: Finalmente, los potenciales clientes toman una decisión y eligen una de las opciones disponibles.

Tomando la decisión: Ahora, convertidos en clientes, adquieren la solución que consideran más adecuada para satisfacer sus necesidades.

Fidelización: Si los productos o servicios adquiridos cumplen con sus expectativas, es probable que los clientes vuelvan a realizar compras en el futuro y se conviertan en clientes leales.

Una característica distintiva de este modelo es que se asemeja a la forma de un embudo, ya que la teoría sugiere que los mecanismos de atracción, como la página web, el contenido en las redes sociales u otros, deben captar la atención de una amplia audiencia, incluidos los potenciales clientes.

Cómo el embudo de ventas influye en la decisión de compra

1. Proporciona una estructura clara del proceso de compra:

El embudo de ventas divide el proceso de compra en etapas definidas, desde la conciencia del problema hasta la decisión de compra. Esto ayuda a las empresas a comprender dónde se encuentran sus clientes potenciales en el proceso y a ajustar su estrategia en consecuencia.

2. Facilita la comprensión de las necesidades del cliente en cada etapa:

En la etapa de consideración, los clientes potenciales pueden necesitar información detallada sobre las diferentes soluciones disponibles. Las empresas pueden adaptar su contenido para abordar estas necesidades específicas y ayudar a los clientes potenciales a tomar decisiones informadas.

3. Permite la medición del rendimiento y la optimización continua:

Mediante el seguimiento de métricas clave en cada etapa del embudo, como las tasas de conversión o el tiempo que los clientes pasan en cada etapa, las empresas pueden identificar áreas de mejora y realizar ajustes para aumentar la eficacia de su embudo de ventas.

¿Qué tipo de contenido debe crear para cada etapa del embudo de ventas?

1. Contenido para etapa TOFU

En esta fase, los clientes potenciales están identificando que tienen un problema o necesidad, pero aún no están familiarizados con su marca o producto. Por lo tanto, el contenido en esta etapa debe ser principalmente educativo y orientado a generar conciencia sobre el problema que enfrentan. El contenido útil incluye blogs informativos, infografías, videos introductorios, guías, ebooks o webinars que aborden temas generales relacionados con su industria o los problemas que su producto o servicio puede resolver.

2. Contenido para etapa MOFU

En esta etapa, los clientes potenciales ya son conscientes de su problema y están considerando posibles soluciones. El contenido aquí debe ser más específico y centrado en ayudar a los clientes potenciales a evaluar las diferentes opciones disponibles. Esto puede incluir comparaciones de productos, estudios de caso, testimonios de clientes, demos de productos, herramientas interactivas o cuestionarios que ayuden a los usuarios a determinar qué solución es la mejor para ellos.

3. Contenido para etapa BOFU

En la fase final del embudo, los clientes potenciales están listos para tomar una decisión de compra. El contenido en esta etapa debe estar diseñado para convertir a los clientes potenciales en clientes reales. Esto incluye contenido persuasivo y convincente, como demostraciones personalizadas, ofertas especiales, testimonios de clientes satisfechos, garantías de satisfacción, estudios de casos detallados o pruebas gratuitas. El objetivo es eliminar las dudas finales y brindar la confianza necesaria para que los clientes tomen la decisión de compra.

¿Cómo optimizar la etapa de conversión de su embudo?

Paso 1: Mapear su tasa de conversión

Al momento de la creación de su funnel de ventas, debe colocar las actividades que va a llevar a cabo en cada etapa para atraer a sus clientes y fidelizar la decisión de compra.

Paso 2: Medir los resultados del mapeo

Quizá se pregunte cómo medir su tasa de conversión, si cuenta con un CRM usted va verificando cuántos suscriptores tiene, cuántos leads, cuántos de esos leads se convierten en MQLs, SQLs y cuántos avanzan hasta realizar la compra.

Paso 3: Identificar los cuellos de botella

Basándose en los resultados obtenidos, usted identificará cuáles son esos cuellos de botella u oportunidades para mejorar las tasas de conversión, para pensar en estrategias específicas que apoyen esos puntos débiles de su embudo 

La optimización de su tasa de conversión dependerá del lugar donde se centren sus puntos débiles. Debe saber que cada etapa es diferente, por lo que los esfuerzos para optimizarla variarán.

¿Está consciente de la importancia que tiene un embudo de ventas en sus estrategias de marketing digital y la captación de nuevos clientes? El embudo de ventas le permitirá realizar y desarrollar sus esfuerzos de marketing adaptados a la etapa en la que se encuentran sus clientes, ofreciéndole una forma sencilla y clara de visualizar el recorrido que deben seguir sus clientes potenciales.

Además, existe un modelo similar al embudo de ventas que refleja la dinámica de los negocios modernos: nos referimos al flywheel o modelo centrado en el cliente.

¿Qué es el Flywheel?

Es un modelo de negocio que se enfoca en el crecimiento sostenible y continuo a través de la satisfacción y la retención de los clientes. En este modelo, la energía del crecimiento se acumula gradualmente a medida que se brinda una excelente experiencia al cliente, lo que conduce a una mayor retención, recomendaciones y ventas repetidas. En lugar de ver el proceso de ventas como un embudo que termina después de que se realiza una venta, el flywheel lo visualiza como un ciclo continuo en el que el servicio al cliente y la satisfacción son cruciales para mantener el impulso y el crecimiento del negocio.

¿Por qué optar por el Flywheel?

Este modelo fue adoptado por HubSpot para ilustrar el impulso generado mediante la alineación de toda la organización para proporcionar una experiencia excepcional a los clientes, lo que resulta en altas expectativas y una continua toma de decisiones de compra.

Lo que distingue al flywheel del embudo de ventas convencional es que, mientras que en el embudo de ventas se considera que la relación marca-cliente termina una vez se ha concretado la venta, el flywheel busca mantener esa relación y convertir a los clientes en promotores de la marca, generando así recomendaciones que atraigan a nuevos clientes basados en la experiencia positiva de los primeros.

La experiencia ofrecida por los clientes iniciales respalda y genera confianza en los nuevos clientes que la empresa atraiga, por lo que es crucial que la experiencia del cliente sea satisfactoria desde el principio. ¿Le gustaría aprender cómo implementar un flywheel en su empresa?

¿Cómo se construye un Flywheel?

Comprender a sus clientes existentes

Se ha demostrado que la decisión de compra está fuertemente influenciada por las referencias o experiencias de otros clientes, más que por lo que ofrecen los representantes de ventas. Por ello, es crucial contar con casos de éxito o testimonios de clientes actuales para inspirar a los potenciales clientes.

Realizar pruebas sociales con clientes satisfechos

Siguiendo la misma línea, permitir que las historias y experiencias de los clientes actuales se conviertan en contenido valioso para atraer a nuevos clientes y convertirse en herramientas de conversión es esencial. Como mencionamos anteriormente, para los posibles clientes, las opiniones de los clientes existentes pueden tener más peso que las descripciones proporcionadas por los empleados de la empresa.

Identificar áreas de fortaleza y de fricción

Las áreas de fortaleza son aquellas acciones que brindan información de manera oportuna y muestran empatía hacia los problemas de los posibles clientes. Por otro lado, las fricciones son aquellas acciones que ralentizan el proceso de compra, como largos procedimientos para adquirir un producto o servicio, tiempos de espera prolongados, entre otros. Identificar estas áreas y buscar oportunidades de mejora garantizará que su flywheel continúe en movimiento, generando clientes satisfechos.

Entonces, no es necesario reemplazar su embudo de ventas con el flywheel. Más bien, ambos deben complementarse: el embudo de ventas guía el camino que deben seguir sus posibles clientes, mientras que el flywheel representa el modelo de negocio que debería adoptar su empresa.

¿Está listo para desarrollarlo?