Account based marketing e inbound marketing: ¿qué tienen en común?

El mundo del marketing digital envuelve distintas estrategias que buscan atraer y fidelizar prospectos para desarrollar largas y duraderas relaciones entre los clientes y sus proveedores.

Usar estrategias que atraigan a posibles y potenciales clientes, serían un escenario ideal, ya que no se emplearía tiempo en leads que no califiquen o que no se interesen en el producto o servicio que se ofrece.

Pensando en ello, nos encontramos con la metodología de Inbound Marketing y la estrategia de Account Based Marketing, que en lugar de verlas como métodos diferentes, es hora de descubrir qué tienen en común y por qué debería implementarlos juntos.

¿Cómo funciona el ABM y el Inbound Marketing?

Si estos dos términos se le hacen desconocidos, hagamos una definición de cada uno

Inbound marketing: un término que ya se usa dentro de muchas agencias, el que podemos definir como la metodología en la que se apunta a la captación de clientes en el momento apropiado, con contenido que les aporte valor.

Account Based Marketing: en esta estrategia se busca que el equipo de marketing y ventas trabajen juntos identificando cuentas que representen un alto valor comercial para brindarles experiencias de compra personalizadas.

Para tener éxito a la hora de implementar ABM en su empresa, es importante que, como su nombre lo dice, tenga como base las cuentas clave o cuentas objetivo que muestran un valor alto, o sea que representen oportunidades para su empresa. 

Muchas veces resulta más adecuado el ABM en las empresas que trabajan según el modelo B2B, porque son casos más especializados, personalizados y tienen un ciclo de venta lento. 

Luego de tener las cuentas clave seleccionadas, es hora de trabajar en las campañas, es decir, todos los contenidos de valor que pueden ayudarle a atraer a sus cuentas objetivo y es aquí donde el Inbound Marketing y ABM se juntan para atraerlos según sus intereses y, por supuesto, sus necesidades.

¿Qué tienen en común el ABM y el Inbound Marketing?

Comprender profundamente el cliente objetivo

En todas las estrategias en las que se busque llegar a determinado público, comprender al cliente objetivo es primordial, pero para el ABM y el Inbound Marketing es muchísimo más.

¿Por qué? para la creación de contenido de valor que debe ser entregado por los canales adecuados en el momento apropiado y no perder la guía en prospectos que pueden no estar realmente interesados. 

Dar al usuario experiencias de compra adecuadas

La relación que tenga con su cliente no comienza en el momento en que se interesa por su producto, ni termina al momento de finalizar la compra. 

Se cultiva desde el primer punto del camino del comprador cuando este presenta inconvenientes relacionados a su producto o servicio, pero todavía no sabe cuál podría ser la solución y poco a poco la encuentra, por medio de contenido dirigido.

Atender los problemas de los usuarios

Sean problemas o pain points, pueden abordarse con contenido de valor que vaya enfocado en sus principales necesidades. 

 ¿Por qué implementarlos juntos?

Utilizar tanto Inbound Marketing cómo Account Based Marketing pueden fortalecer una estrategia y mejorar los resultados, así:

Atraiga clientes con la metodología inbound.

Acelere el proceso del ciclo basado en el cliente con ABM y los esfuerzos de marketing y ventas.

Brinde al cliente experiencias de valor basadas en sus pain points.

Fidelice las cuentas objetivo.

Además de eso, puede implementar el Inbound Marketing y el ABM para:

Atraer cuentas objetivo con Inbound y acelerar el ciclo basado en el cliente, o flywheel, por medio del ABM para satisfacer a esas cuentas objetivo con experiencias adecuadas.

Captar grupos más amplios de prospectos que representen más y mejores oportunidades de cerrar una venta. Y así, evite excesos de tiempo dedicados a clientes que no representen un claro interés en ser clientes.

Crear contenido de valor que funcione tanto para la estrategia de Inbound Marketing como en la de ABM.

¿Piensa implementar Inbound y ABM en sus próximas estrategias de marketing digital?

De cualquier manera, si necesita asesoramiento especializado o si tiene preguntas al respecto, no dude en contactarnos y descubramos juntos la manera de hacer crecer a su empresa.