En marketing, los embudos de conversión o funnel de ventas se refieren al camino que toma el usuario dentro de una página web hasta llegar a cumplir un objetivo final o conversión. Pero, ¿es en realidad tan importante realizar uno dentro de su empresa? Siga leyendo este artículo y descubra la respuesta.

En qué consiste el embudo de ventas

 

El embudo o funnel de ventas es un modelo teórico acerca de cómo se organizan las etapas de interacción entre un prospecto y una empresa antes de llegar a la decisión de compra.  Este modelo pretende representar la “realidad” del proceso de interacción por el que puede pasar un prospecto. 

 

En cada una de las etapas hay determinados intereses o determinadas búsquedas del buyer persona, estas etapas del funnel de ventas son tres: TOFU, MOFU y BOFU, donde:

 

TOFU = Top Of the Funnel

MOFU = Middle Of the Funnel

BOFU = Botton Of the Funnel

 

También estas etapas pueden traducirse cómo: etapa de descubrimiento (TOFU), consideración (MOFU)  y decisión (BOFU). 

 

Entonces, de manera teórica, los prospectos pasan por estas tres etapas antes de llegar al producto o servicio que usted ofrece. También, cabe recalcar que las etapas pueden completarse de la siguiente forma:

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  • Etapa de descubrimiento: para este momento, los posibles clientes no conocen realmente cuál es su problema, únicamente experimentan “síntomas”. 

  • Detectando el problema: durante esta etapa los posibles clientes ya están descubriendo cuál podría ser el motivo de esos “síntomas” que están padeciendo. 

  • Entendiendo el problema: aquí, los posibles clientes se vuelven conscientes de qué es lo que están padeciendo y van a tratar de buscar soluciones. 

  • Etapa de consideración: durante esta etapa, los posibles clientes se dan cuenta que su problema puede deberse a varios aspectos o que hay varias posibles soluciones para su problema. 

  • Explorando soluciones: los posibles clientes comienzan a interactuar con distintas empresas o marcas que ofrecen la solución que está buscando para su problema previamente identificado. 

  • Comprometiéndose con la solución: los posibles clientes comienzan a ver cuál de todas las opciones puede darle la mejor solución a su problema. 

  • Decisión: los posibles clientes se deciden por una de las opciones

  • Tomando la decisión: los posibles clientes, que ahora son clientes, adquieren la solución que mejor les conviene. 

  • Fidelización: si los servicios o productos que adquirieron son de su agrado, los clientes volverán a adquirirlos.

 

Una característica de este modelo es que luce exactamente como un embudo, ya que la teoría dice que los mecanismos de atracción, ya sea, página web, contenido de sus redes sociales o cualquier otro, deben llamar la atención de muchas personas, entre ellas, sus posibles clientes potenciales. 

 

A medida que se va avanzando dentro del embudo y como ocurre en un embudo real, las personas o contactos que entraron, son menos cuando más van acercándose al final.

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Usted debe saber que debido a eso, sus mecanismos de atracción de la primera etapa del embudo deben ser lo bastante buenos para que la cantidad de posibles clientes sea grande. La forma en la que va a lograr atraer a sus clientes es ofreciendo contenido que resulte interesante para ellos. Este contenido puede dividirse en dos grupos:

 

Contenido educativo

Cuando el consumidor comienza a investigar sobre algún tema en específico o sobre un problema o necesidad que tiene es porque no sabe cómo resolverla por sí solo. Es aquí donde usted como empresa o marca debe apoyarle, ya que al cliente le gusta que lo acompañen en sus decisiones, que se sientan apreciados y con preferencia. 


Aquí debe crearse una relación de marca-cliente  para llegar a un punto de confianza y oportunidad para fidelizar la decisión de compra.

 

 

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Contenido de valor

Al acompañar al cliente y despejar sus dudas este puede descubrir las opciones que usted ofrece y pueden favorecerle. En este momento es donde debe ofrecer contenido de valor, contenido que realmente le aporte algo bueno al cliente y que sean exclusivos, algo que no encontraría, de la misma forma, en otro lugar.

 

Un punto que debe tener presente es el ser consciente de lo que está ofreciendo a sus clientes. Hablar fantasiosamente sobre su producto o servicio y que al final no sea lo que se esperaba solo hará que pierda la confianza del cliente que había ganado.

 

Recuerde que el contenido que vaya generando, deberá adaptarse a cada una de las etapas en las que se encuentren sus posibles clientes, pero ¿cómo saber en cuál de las etapas se encuentran?

 

Para saber en cuál etapa se encuentran sus posibles clientes, dependerá de con qué insumos está interactuando esa o esas personas, si descubre que dentro de su estrategia del embudo de marketing y ventas su cliente está en la etapa TOFU, lo más importante para usted es hacerlo avanzar hasta la etapa BOFU y fidelizarlo como cliente.

 

El éxito de sus esfuerzos va a depender de la realización de un embudo de marketing, usándolo usted tendrá, en primer lugar, un orden del camino que van a tomar sus esfuerzos en marketing; es decir, al planificar una campaña de redes sociales que luego lleva a una landing page, para luego nutrir a esos clientes con un email nurturing y así prepararlos para lograr una decisión de compra. 

 

Al mismo tiempo, usted podrá conocer en cuál etapa se encuentran sus clientes y logrará generar contenido adaptado a sus necesidades. 

 

Al pensar en un embudo de ventas, se debe pensar en las etapas del ciclo de vida.

 

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Al tener en mente el embudo con sus etapas del ciclo de vida, también debe tener en cuenta que debe optimizar su tasa de conversión. 

 

¿Cómo optimizar la tasa de conversión de su embudo? 

 

Paso 1: Mapear su tasa de conversión

Al momento de la creación de su funnel de ventas, debe colocar las actividades que va a llevar a cabo en cada etapa para atraer a sus clientes y fidelizar la decisión de compra.

 

Paso 2: Medir los resultados del mapeo

Quizá se pregunte cómo medir su tasa de conversión, si cuenta con un CRM usted va verificando cuántos suscriptores tiene, cuántos leads, cuántos de esos leads se convierten en MQLs, SQLs y cuántos avanzan hasta realizar la compra.

 

 

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Paso 3: Identificar los cuellos de botella

Basándose en los resultados obtenidos, usted identificará cuáles son esos cuellos de botella u oportunidades para mejorar las tasas de conversión para pensar en estrategias específicas que apoyen esos puntos débiles de su embudo 

La optimización de su tasa de conversión dependerá del lugar donde se centren sus puntos débiles. Debe saber que cada etapa es diferente, por lo que los esfuerzos para optimizarla variarán.

 

¿Se da cuenta de la importancia que tiene un embudo de ventas dentro de sus estrategias de marketing digital  y la adquisición de nuevos clientes? 

 

El embudo de ventas le ayudará a realizar y desarrollar sus esfuerzos de marketing adaptados a la etapa en la que se encuentran sus clientes y es una forma sencilla y fácil de visualizar el camino que deberían seguir sus clientes. 


De igual modo, existe un modelo parecido al embudo de ventas que representa la realidad de los negocios de hoy en día, nos referimos al flywheel o el modelo basado en el cliente.

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¿Por qué flywheel? 

 

Este modelo fue adaptado por HubSpot para mostrar el impulso que se obtiene al realizar una alineación de toda la organización que brinde una grata experiencia a sus clientes que generan buenas expectativas y una decisión de compra constante. 

 

Lo que diferencia al flywheel del embudo de ventas común, es que en el embudo de ventas se genera un cliente y la relación de marca- cliente llega a su fin. Lo que busca el flywheel es mantener esa relación de marca - cliente y volver a sus clientes en promotores de su marca y que generen recomendaciones para atraer más clientes que se respaldan por la experiencia que tuvo su primer cliente.

 

La experiencia que brindan sus primeros clientes dan soporte y confianza a los nuevos clientes que vaya atrayendo, por eso la experiencia del cliente debe ser adecuada. ¿Le gustaría saber cómo construir un flywheel para su empresa?

 

¿Cómo se construye un flywheel? 

 

  • Entienda a los clientes que ya tiene

    Está comprobado que la decisión de compra va ligada a las referencias o experiencias que hayan tenido otros clientes y no tanto en lo que ofrecen sus representantes de ventas. Por ello, es adecuado tener casos de éxito o testimonios de sus clientes actuales para incentivar a los clientes nuevos.

  • Realice pruebas sociales con sus clientes satisfechos

    Similar al punto anterior, dejar que las historias y experiencias de sus clientes actuales se conviertan en contenido de valor para atraer a sus nuevos clientes y se vuelvan mecanismos de conversión para usted. 

    Porque como dijimos antes, para sus posibles clientes, los comentarios de sus clientes actuales pueden tener más valor que las descripciones que hagan sus mismos empleados.

  • Conocer las áreas de fuerza y de fricción 

    Entendiendo como fuerza estas acciones: información en el momento que se requiere, empatía sobre el problema que presente su posible cliente, mientras que las acciones que ralentizan el proceso de compra son las fricciones, como: largos procesos para adquirir un producto o servicio, tiempo de espera para ser atendido, etc. 

    Si usted identifica estas áreas y encuentra oportunidades de mejora, hará que su flywheel continúe en movimiento y genere clientes felices.

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Entonces, no es necesario que cambie su embudo de ventas por el flywheel. Más bien, ambos deben complementarse, el embudo de ventas muestra el camino que deben seguir sus posibles clientes y el flywheel muestra el modelo de negocio que debería seguir su empresa. 

 

¿Está listo para desarrollarlo?

 

Del mismo modo, usted sabe que para llegar a realizar sus esfuerzos de marketing debe basarse en un plan estratégico de marketing digital, ¿ya sabe cómo realizar el suyo? de no ser así, le compartimos una guía donde encontrará el paso a paso para hacerlo:

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