Este trastorno ocasiona que muchos clientes potenciales se vayan sin comprar.

 

El síndrome de la negligencia comercial es la incapacidad que sufren algunos representantes de ventas para separar las emociones de los procesos comerciales individuales, lo que provoca la falta de diligencia para abordar cada lead de forma independiente.

 

Si un ejecutivo comercial atiende un lead que, por alguna razón, no terminó en venta, tiende a quedar predispuesto al momento de abordar nuevos leads con características similares al primero. Esto ocasiona que el ejecutivo se indisponga, ya que supone que el resultado será similar al obtenido con el primer lead, como si cada venta se tratara de situaciones idénticas, lo que está muy alejado de la realidad.

 

Analicemos el siguiente ejemplo: si una persona está en su habitación y de pronto alguien abre la puerta para ingresar, no cabe duda de que llamará su atención; pero, ¿qué pasa si trasladamos a esta misma persona a un banco? Imaginemos que se encuentra haciendo fila para ser atendida y ve ingresar a un sinnúmero de gente. En este caso, reaccionará con desinterés.

 ryoji-iwata-697773-unsplash

La persona que está en su habitación o en el banco es como un representante de ventas que ve llegar a las oportunidades, pero que presta menor atención cuando recibe un mayor volumen de leads. Esto termina generando tasas de cierre negativas, tanto en las presentes ocasiones como en las futuras.

 

Esto ocurre porque nuestro cerebro está preparado para bloquear la atención ante eventos repetitivos, y, aunque seamos esforzados y comprometidos, es una reacción que no podemos controlar, pues es natural e involuntaria.

 

El síndrome de la negligencia comercial no es nuevo, desde hace muchos años afecta el rendimiento de los equipos de ventas, pero con la llegada de los canales digitales se incrementó, y es más común cuando el proceso comercial no cuenta con instrumentos para calificar cada lead.

 

La principal causa de este trastorno es la generación de un alto volumen de leads poco calificados que los conduce al agotamiento, pasando por la ansiedad y la fatiga, hasta terminar en la negligencia comercial.

 

Los síntomas más comunes para detectar este síndrome en su empresa son una baja tasa de conversión de leads a ventas y un movimiento demasiado acelerado de las oportunidades en cada etapa del proceso comercial. Estos indicadores nos hacen pensar que el equipo comercial no tiene la diligencia necesaria para abordar de forma personalizada y enfocada las oportunidades.

 

La solución a este síndrome es encontrar un mecanismo para priorizar leads. De esta manera, los representantes de ventas atienden primero a los leads con altas probabilidades de convertirse en clientes. A esta técnica le llamamos Lead Scoring, la cual nos permite dar calificaciones por cada acción que ejecuta el usuario mientras se informa del producto o servicio que desea comprar.

frankie-dixon-1253341-unsplash

Como resultado, se obtiene una menor cantidad de leads que deben ser abordados por el equipo comercial de forma personalizada y con un altísimo enfoque, analizando cada una de sus actividades, características y motivaciones, así como las razones por las que inició su proceso de compra con nosotros.

 

La cantidad de leads potenciales es finita y la intención de compra es momentánea, por lo que llegará el momento en que se acaben las oportunidades de venta si el tratamiento es negligente.

 

Espero que esta información le sea útil para evitar que el departamento comercial perjudique sus metas debido a este tipo de trastornos que desgastan su mercado, y, peor aún, evitan que los buenos clientes adquieran un producto o servicio por el cual estaban dispuestos a pagar.

 

 

Descubrí cómo utilizar el marketing para dar un paso hacia el desarrollo empresarial.

 

Suscribirse

Ciudad de México, México

Toledo 39. Col Juárez Del.

Cuauhtémoc

(+52) 55-4170-8037

Bogotá, Colombia

Calle 93 #19-55

Chicó Norte

(+57) 1-5800223

San José, Costa Rica

25m sur McDonalds CQ

Av principal Plaza Boreal

(+506) 2461-3333

Managua, Nicaragua

Plaza Familiar 300m al sur

Residencial Alameda

(+505) 2223-5330

¿Listo para despegar?

Averigua como mejorar tu estrategia en 30 minutos