Pensé en escribir un poco sobre este tema, pues he visto cómo muchos equipos comerciales fracasan y cómo muchos ejecutivos de ventas son despedidos porque su permanencia dependía de las ventas realizadas, como es normal.
Mira este dato que encontré en un estudio realizado por HubSpot:
El 22 % del tiempo de un representante de ventas se destina a… las ventas
¡Woow! Cuando leí esto, me impactó: evidentemente es la causa por la cual tú, gerente, tienes que estar despidiendo a tus queridos compañeros que tanto se esfuerzan. También es la razón de que tú, vendedor, estés cerrando poco.
Claramente, en ventas están escribiendo 100 correos diarios, atendiendo a clientes activos, haciendo llamadas, llamadas y más llamadas y ojo: NADA DE ESTOS ES VENDER. No están destinando su tiempo a encontrar la mejor manera de abordar a un cliente, tal y como lo menciona mi compañero Danilo en su nota sobre La Negligencia comercial.
¿Cómo solucionar este problema?
El Pipeline:
Una buena herramienta dentro del CRM de HubSpot que te puede ayudar a invertir mejor tus esfuerzos comerciales es la de Negocios (el pipeline). Esta herramienta te ayudará a ver el progreso de cada venta, pero ¿por qué debería utilizarla?
Básicamente, todo lo que hacemos como representantes de ventas se relaciona con un objetivo: generar los ingresos suficientes para tu empresa, de manera que recibas un cheque de comisión y que te permita hacer más que solo pagar las cuentas.
Seguro estás consciente de que debes tratar con mucha diligencia a tus prospectos, pero esto no necesariamente significa que te interesen todos. En realidad, los que más te interesan son los que tienen mayor potencial de ventas para el final de mes, porque son los que aportarán a tu objetivo y al de la empresa.
Si no usas esta herramienta tipo pipeline, será muy difícil medir el potencial de ventas de una persona o de todo el equipo comercial. La herramienta de Negocios te permite ver las oportunidades que están más cerca del cierre. Si no la utilizas de forma adecuada, es probable que estés perdiendo algunas ventas y gastando tiempo en las que aún no están tan listas.
¿Cómo debería estar estructurado mi pipeline?
Para entender esto, piensa en las etapas importantes que tus prospectos deben pasar para convertirse en clientes, y ese debería ser tu proceso… simple. Estas etapas de negocios deberían ser visualizadas en una serie de columnas dentro de la herramienta negocios mencionada anteriormente.
Recomendaciones para utilizar mejor el Pipeline:
- Crear un negocio apenas sientas que tienes probabilidades de que esa persona o empresa complete la compra.
- Ponle al negocio un nombre que puedas identificar fácilmente (el nombre de tu cliente potencial).
- Siempre debes asociar el negocio a un contacto o empresa
- Utiliza la vista de tablero para mantener los negocios actualizados y una visión mucho más clara.
- Usa la fecha de cierre para que puedas proyectar e identificar tus oportunidades más cercanas.
Aquí les comparto un ejemplo real de un pipeline en Hubspot:
