El departamento de marketing afirma que ha conseguido muchos clientes potenciales de alta calidad; el equipo de ventas está de acuerdo con esa información, y, de hecho, la empresa está creciendo gracias al aumento de nuevos compradores o usuarios. ¿Ideal, verdad? Pero pocas empresas logran este escenario. ¿Por qué?


De acuerdo con HubSpot —la empresa de software CRM más reconocida a nivel mundial— aunque el 59 % de los marketeros tradicionales dicen brindarle clientes potenciales de calidad a los vendedores, solo el 25 % de estos están de acuerdo. La confrontación entre los equipos de marketing y los de venta tiene larga trayectoria y merma el desarrollo de las empresas. ¿Cuál es la solución?


Inbound Marketing para incrementar tus ventas

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En pocas palabras, el Inbound Marketing es un enfoque de mercadeo que hace hincapié en atraer al cliente mediante contenidos que le aporten valor y lo hagan avanzar en el embudo: desde que son visitantes del sitio web, pasando por su etapa de lead, hasta compradores o usuarios que promueven tu marca.


En este sentido, la publicidad intrusiva del marketing tradicional es sustituida por el paradigma de enviar el mensaje correcto a la persona indicada en el momento justo.


Esto se logra a partir de una amplia planificación que incluye la creación del buyer persona, la investigación de palabras clave y la producción de contenidos, solo por nombrar algunos elementos, cuyo fin último es atraer tráfico orgánico de calidad al sitio web y convertirlo en compradores, respetando las etapas del embudo de marketing.  


Lead scoring: compradores potenciales de calidad


Entre los principales aportes que el Inbound Marketing puede darle a tu empresa están el posicionamiento orgánico, el aumento de leads y un mejor retorno de la inversión en mercadeo; no se queda atrás el lead scoring, un proceso que permite verificar la calidad de los leads para que el equipo de ventas no pierda su tiempo con contactos poco calificados.


El scoring le permitirá al departamento de ventas identificar a cuál lead atender primero y a cuál desechar, cuál tiene mayor interacción con la marca y cuál está mejor educado respecto al producto o servicio que tu empresa ofrece.  Esto se logra gracias a que, durante el proceso:


  • Por un lado, se le asigna un puntaje positivo a los contactos con características que se ajustan al buyer persona construido en la estrategia, que tienen interacción con la marca y que están educados.
  • Por otro lado, se le asigna un puntaje negativo a los contactos que no coinciden con el buyer persona (buyer persona negativo).

Finalmente, este proceso puede ser automatizado mediante un software CMR.


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Estoy seguro de que quieres que tu empresa crezca aumentando sus ventas. Por experiencia, sé que el Inbound Marketing te ayudará a generar leads calificados, lo que se traducirá en una mejor relación entre los esfuerzos de mercadeo y los de venta de tu empresa, y, finalmente, en un aumento constante de compradores y usuarios.

 

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