鈥淢enos es m谩s鈥. Este aforismo atribuido al arquitecto germano estadounidense Mies van der Rohe, pionero de la arquitectura moderna, se ha usado para hacer referencia a la escuela art铆stica minimalista y bien podr铆a extrapolarse a nuestra estrategia de marketing digital para la generaci贸n de oportunidades de ventas.

 

El aporte de Mies van der Rohe fue dotar de claridad y sencillez a sus obras arquitect贸nicas dejando a un lado todo lo que pudiera significar un obst谩culo para lograrlo.

 

En gran medida, los negocios necesitan hacer algo similar con sus estrategias de marketing: filtrar los leads que representar谩n costos operativos en vez de cierres y pasarle a ventas de manera clara y sencilla, aquellos leads que tengan m谩s posibilidades de cerrar: menos leads mal calificados, pueden significar m谩s ventas.

 

Entonces y de forma general, un lead se define como el inicio del inter茅s de los consumidores.  Estos representan clientes potenciales, personas que han facilitado sus datos de contacto a trav茅s de un formulario que se encuentra en una landing page o en un sitio web, o en cualquier otro mecanismo de conversi贸n.

 

Pero usted debe saber que obtener los datos de contacto de una persona que se registra para obtener alg煤n tipo de contenido no garantiza una venta de su equipo comercial o la adquisici贸n de los servicios de su empresa, es aqu铆 donde nacen los leads cualificados. 

 

Entonces, 驴A qu茅 se le denomina lead cualificado? simplemente son aquellos leads que califican para convertirse en clientes potenciales de su empresa.

 

lead-cualificado

驴C贸mo definimos que un lead sea cualificado? Esto comienza desde el an谩lisis del mercado, el estudio del buyer persona hasta el momento en que se realiza la compra.

 

Con la herramienta de buyer persona extraer谩 informaci贸n como los gustos de su cliente ideal, sus intereses o qu茅 canales o plataformas utiliza. Esta informaci贸n ser谩 de ayuda para conocer qu茅 tipo de caracter铆sticas necesita de todos los leads que vayan compartiendo sus datos y empezar a clasificarlos y descubrir si podr铆an ser o no sus clientes. 

 

Con esta informaci贸n a la mano, el equipo de marketing puede beneficiarse, ya que conoce a qui茅n van dirigidos los mensajes y todos los esfuerzos que realizan para atraer determinados leads, el equipo comercial tambi茅n obtiene beneficios porque agiliza sus procesos y obtiene m谩s contexto del medio que ha usado ese contacto para llegar hasta donde est谩.  

 

Dentro de los leads cualificados puede encontrarse con dos tipos: los leads cualificados de calidad y leads cualificados de mala calidad. Con贸zcalos: 

 

Leads de calidad y leads de mala calidad

 

Lead de calidad es aquel posible cliente que cumple a cabalidad con las caracter铆sticas definidas de nuestro cliente ideal y que se encuentra en un momento adecuado dentro del proceso de compra. 

leads-cualificadoEstos leads que se consideran de calidad y que es probable que cierren una venta, se les asigna al equipo de ventas para que los contacten. En este momento,  entran en juego dos conceptos igual de importantes:

    • MQL o leads calificados por marketing. 
    • SQL o leads calificados por ventas.

 

 Leads calificados por marketing

A estos leads que tienen m谩s posibilidades de cerrar y que le asignamos al equipo de ventas para que los contacte, les llamamos marketing qualified leads, o leads calificados por marketing (MQLs). 

 

Los MQLs se generan a partir de los esfuerzos del equipo de marketing: landing pages con ofertas que generen valor en su potencial cliente, ya sea ofreciendo ebook, asesor铆as, infograf铆as, etc. Estos leads tambi茅n deben responder a dos condiciones: caracter铆sticas e intenci贸n.

 

    • 驴Con qu茅 caracter铆sticas debe cumplir un prospecto para  comprar su producto o contratar su servicio? Esto puede ser: presupuesto, puesto en que se desempe帽a o tiempo de decisi贸n. Tambi茅n pueden existir variaciones en el tama帽o de la empresa o la industria en la que se encuentre.

 

lead-cualificado

 

    • 驴Qu茅 interacciones tuvieron sus clientes con su empresa antes de ser abordados por su equipo de ventas? Por ejemplo: pidieron una cotizaci贸n, llenaron un formulario de contacto o  pidieron descargar alg煤n ebook o infograf铆a. 

 

驴Qu茅 pasa si no cumple con ninguna de los apartados anteriores? Cuando un lead no posee las caracter铆sticas demogr谩ficas definidas para calificar como MQL, su etapa de ciclo de vida continuar谩 siendo lead, y el equipo de marketing deber谩 hacer esfuerzos de nurturing, para acompa帽ar al prospecto hasta que est茅 listo para comprar.

 

En cambio, si el lead adem谩s de no hacer fit, expresa poco inter茅s: no abre emails, no visita el sitio web, no hace clic en llamadas a la acci贸n; entonces deber铆a ser eliminado del CRM.

 

Leads calificados por ventas

 

Cuando un MQL es entregado al equipo comercial, este deber谩 continuar con un proceso de identificaci贸n en el cual corrobore que el lead que le est谩 entregando marketing es realmente apto para iniciar un proceso de conexi贸n. 

 

Cuando un Business Development Representative (BDR) realiza este proceso de aceptaci贸n, confirma la calidad del lead pasando la etapa de ciclo de vida a Sales Qualified Lead (SQL) o lead calificado por ventas.

 

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En otras palabras, mientras un MQL es un lead que el equipo de marketing calific贸 por sus datos demogr谩ficos y su lenguaje corporal digital (caracter铆sticas e intenci贸n), un SQL es un lead que adem谩s ya fue aceptado por sales, y que est谩 preparado para recibir tratamiento comercial.

 

 

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Lead no cualificado o de mala calidad son leads que, aunque puedan estar interesados en el producto, no van a poder adquirirlo, bien porque no lo necesitan y solo quieren saber m谩s acerca de los contenidos, o porque no pueden comprarlo.

 

Cuando se vende un producto o servicio, los leads son el primer paso correspondiente a la venta. Debido a ello, se entiende por calidad todos los porcentajes en que estos leads finalizan en una venta, a esto se le llama conversi贸n, por ejemplo, cuando de 100 leads se obtienen 7 ventas, se dir谩 que existe una tasa de conversi贸n del 7%.

 

Muchas empresas est谩n teniendo dificultades para lograr sus objetivos de ventas, lo que hace pensar a los gerentes de marketing, de ventas y a los directivos, que el n煤mero de cierres responde a la cantidad de leads que recibe el equipo comercial, un pensamiento que no es del todo correcto.

 

Entonces se le exige a marketing m谩s leads, de la manera que sea, pero las m茅tricas juegan en contra de esta l贸gica y se podr铆a enfrentar a  dificultades, como estas: 

 

    • El presupuesto invertido anteriormente, ahora genera menos leads: el costo por lead aumenta.
    • Aunque se generan m谩s leads, las ventas no aumentan y, en el peor de los casos, disminuyen: la tasa de conversi贸n de lead a cliente disminuye.
    • El equipo comercial se frustra por tener una monta帽a de leads por atender, que en su mayor铆a dan respuestas negativas durante los procesos de conexi贸n o identificaci贸n: la tasa de conversi贸n de lead a SQL disminuye. De este malestar, nacen reclamos hacia marketing por la calidad de los leads. 
    • Un costo por lead mayor significa m谩s inversi贸n en marketing, una tasa de conversi贸n de lead a cliente menor, significa m谩s inversi贸n en sales; todo redunda en un costo por adquisici贸n de cliente mayor y un retorno de la inversi贸n menor.

 

Estos problemas suelen ocurrir cuando no se cuenta con una alineaci贸n entre el departamento de marketing y ventas, en donde ambos departamentos acuerden con qu茅 caracter铆sticas debe cumplir un lead, para pasarlo al equipo comercial. De ser as铆, la soluci贸n podr铆a ser implementar un proceso de  smarketing en su empresa. 

 

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Caso contrario se da cuando prioriza la calidad sobre la cantidad:

    • Marketing obtiene feedback de venta sobre la calificaci贸n de contactos, lo que le permite optimizar sus estrategias para la generaci贸n de oportunidades de venta; y, por tanto, la reducci贸n del costo por lead.
    • Una vez entregando solo leads de alta calidad al equipo comercial, los cierres aumentan, puesto que los representantes de ventas invierten su tiempo en las personas correctas: mejoran tasas de conversi贸n de lead a SQL y de SQL a cliente.
    • Todo esto contribuye a la obtenci贸n de un menor costo por adquisici贸n de cliente y un mayor retorno de su inversi贸n en marketing y ventas.

 

Consejos para conseguir leads m谩s cualificados

 

  • Estudie la industria

Ent茅rese de  la manera en que se est谩 desarrollando el mercado.

 

  • B谩sese en el Buyer Persona

Conozca previamente los gustos, intereses y comportamiento online de su cliente ideal para dirigir sus esfuerzos de marketing. 

 

  • Elabore formularios adecuados

Conocer a su buyer persona le facilita este paso, ya que le permitir谩 definir qu茅 tipo de informaci贸n necesita obtener de sus posibles clientes. 

 

  • Considere utilizar el leads scoring

Considere crear puntuaciones para cada uno de sus leads para llevar un control de cu谩ntas caracter铆sticas cumple y definir si ser铆a un lead cualificado o no.  

 

  • Tenga criterios para calificar leads

Similar a lo que le mencionamos arriba, generar criterios o condiciones que deba cumplir cada uno los leads que vaya atrayendo le ayudar谩 a mejorar la tasa de conversi贸n. 

 

驴Est谩 listo para atraer m谩s leads cualificados a su empresa?

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