C贸mo desarrollar un plan de ventas
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C贸mo desarrollar un plan de ventas

Encuentre una forma funcional y sencilla de realizar un plan de ventas para su organizaci贸n.

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Durante las sesiones de asesor铆a que imparto, siempre busco entender de forma profunda cu谩les son los principales obst谩culos en el crecimiento de una organizaci贸n. He notado que, muchas veces, las personas buscan aspectos externos para justificar sus dificultades; tales como el mercado, la competencia o la econom铆a del pa铆s. Sin embargo, en la mayor铆a de ocasiones, descubro que los principales obst谩culos vienen del interior de la organizaci贸n y tienen mucha relaci贸n con la ausencia de objetivos o la forma en c贸mo los establecen.

 

Suelo hacer la pregunta: 驴Cu谩les son sus objetivos para este periodo? pero son muy pocas las ocasiones en las que obtengo una respuesta con datos aterrizados. En la mayor铆a de casos recibo respuestas como 鈥estamos trabajando en eso鈥 o 鈥pronto tendremos una junta para terminar de definirlo鈥  y, existen ocasiones en las que me disparan n煤meros de forma impulsiva y poco fundamentada, lo que demuestra que existe una gran oportunidad en los equipos comerciales a la hora de establecer sus planes.

 

Un plan de ventas permite a las organizaciones definir su estrategia junto con las t谩cticas en busca de alcanzar objetivos que sean relevantes para el crecimiento de la empresa, pero al mismo tiempo, viables seg煤n la situaci贸n actual a la que se est谩n enfrentando, la clave es encontrar el balance.

 

En mi experiencia he notado que las personas tienden a imaginar estos planes como documentos complejos llenos de datos financieros, pero no tiene por qu茅 ser as铆. Basta con un par de hojas que agrupen los aspectos m谩s importantes, priorizando lo que realmente generar谩 crecimiento, si lo mantenemos simple en la planificaci贸n, tambi茅n ser谩 simple en la ejecuci贸n. Al final, nadie quiere iniciar una misi贸n imposible.

 

Con el fin de facilitar el proceso de preparaci贸n de su plan de ventas, le compartimos esta plantilla que podr谩 descargar para editarla con los datos de su organizaci贸n, divididos en estos puntos: 

  • Prioridades del negocio
  • Enfoque en el mercado
  • Roles del equipo de ventas
  • Objetivos de ventas
  • Enfoque de actividad
  • M茅tricas de actividad
  • Acontecimientos y peque帽as victorias

 

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A continuaci贸n, describo cada uno de estos puntos para que pueda guiarse a la hora de completar la plantilla para desarrollar un plan de ventas exitoso.

 

Desarrollo de plantilla del plan de ventas

 

1. Prioridades del negocio

En la primera parte del documento, (lado superior izquierdo) usted deber谩 completar entre 3 a 5 prioridades del negocio. En este espacio intente sintetizar verdaderas metas que el negocio tiene para este periodo, omitiendo cualquiera que no sea del todo relevante.

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2. Enfoques en el mercado

En el cuadro con el t铆tulo 鈥渁 qui茅n le vendemos鈥, deber谩 indicar de forma clara cu谩les son las caracter铆sticas de las personas o empresas a las que deseamos alcanzar. Podemos anotar caracter铆sticas de nuestro Buyer Profile o de nuestro Buyer Persona con el fin de que el equipo de ventas tenga mucha claridad y saber a qui茅nes debe enfocarse a la hora de realizar sus procesos de prospecci贸n. 

Si a煤n no cuenta con un Buyer Persona o Buyer Profile, es recomendable que elabore uno para que su enfoque en el mercado sea lo m谩s preciso posible.

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3. Roles del equipo de ventas

En este campo debemos especificar quienes son las personas que realizar谩n las actividades de ventas con sus roles correspondientes. Si dentro de su organizaci贸n es posible, recomendamos contar con al menos dos roles distintos.

Uno como representante de ventas que tiene la funci贸n de gestionar las oportunidades de venta para cerrar negocios y el otro como BDR (Business Development Representative) responsable de abordar a los prospectos en la etapa temprana del proceso de compra para calificarlo y conectar de forma exitosa, hasta confirmar que exista una alineaci贸n adecuada para avanzar.

Equipo de ventas

4. Objetivos de ventas:

En la parte superior central, usted debe anotar los objetivos de ventas. Estos son datos altamente relevantes en el plan, por lo que recomendamos tomar en cuenta los registros hist贸ricos que le permitan establecer objetivos viables para este periodo, en comparaci贸n con el porcentaje de crecimiento entre el a帽o anterior con respecto al a帽o trasanterior.

 

Al mismo tiempo, es muy importante que sus objetivos de ventas sean lo suficientemente relevantes desde el punto de vista de rentabilidad para asegurarse de que le permitir谩n cumplir con las 3 o 5 prioridades del negocio para este periodo.

 

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5. Enfoque de actividad

Antes de divagar por m煤ltiples ideas sobre las actividades que le permitir谩n alcanzar sus objetivos, encontrar谩 un cuadro con dos campos distintos, uno para anotar qu茅 har谩 y otro para explicar c贸mo lo har谩.  Esto sin duda le permitir谩 enfocar sus esfuerzos en actividades clave y alineadas con sus objetivos.

plan-de-ventas6. M茅tricas de actividad

La actividad de ventas es el ancho de banda del crecimiento de su negocio, siendo tan importante debemos establecer KPIs con los cuales podamos monitorear su ejecuci贸n. Es 煤til revisar en su CRM actual cu谩les son las actividades que le han permitido cerrar negocios y su proporci贸n entre cada etapa. 

 

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Por ejemplo: si usted ha identificado que por cada 4 propuestas presentadas logra ganar 2 clientes, ya tiene claridad sobre la cantidad de propuestas que deber铆a de presentar para alcanzar sus objetivos. Luego puede hacer lo mismo para saber la cantidad de reuniones, llamadas, emails y dem谩s actividades que debe ejecutar su equipo de ventas para asegurar el cumplimiento de los objetivos.

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7. Acontecimientos y peque帽as victorias

En este 煤ltimo espacio del plan de ventas se deben anotar hitos importantes que usted ejecutar谩 durante el primer trimestre del plan. En este apartado puede colocar acontecimientos relevantes, ya sea cerrar una cuenta de un cliente en particular y ejecutar una actividad puntual en el corto plazo. 

 

Las peque帽as victorias nos permiten ganar tracci贸n al mismo tiempo en que nos mantenemos motivados mientras avanzamos.

plan-de-ventas

De esta manera, usted ha completado la primera parte del plan de ventas en una sola p谩gina, un solo vistazo ser谩 煤til para  tener claro el panorama de este periodo, esto permite tener un alto enfoque para alcanzar los objetivos.

 

Ahora puede pasar al siguiente paso que consiste en preparar un plan de acci贸n de ventas en una sola p谩gina.

 

plan de accio虂n

 

En la columna de ACCI脫N usted debe explicar en qu茅 consiste la actividad a realizar y en la columna FECHA debe establecer el deadline para cada una de las actividades. Mi recomendaci贸n es que se establezca una rutina de revisi贸n del plan de acci贸n para asegurarse de que cada actividad avance a buen ritmo.

 

Espero que esta plantilla y orientaci贸n sirvan como un instrumento vital en el alcance de sus objetivos comerciales. Luego de ejecutar su plan de ventas de forma disciplinada descubrir谩 que, a pesar de que existen factores externos, cuando resolvemos los factores internos se eliminan muchos obst谩culos en el crecimiento del negocio.

 

隆Feliz viaje hacia el 茅xito!

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