7 beneficios de implementar ABM en su empresa

El account based marketing es una estrategia que ha cobrado mayor relevancia en los últimos años, gracias a su enfoque centrado en la comunicación hipersegmentada. 

Lo que debe tener claro es que esta no es una estrategia mejor o peor que el inbound marketing, sino que es probable que se ajuste más a su realidad empresarial. De hecho, si su empresa es de ticket promedio alto y ciclo de venta mediano o extenso es más probable que el ABM le sea una buena alternativa. 

Antes de optar por el marketing basado en cuentas, le recomendamos que identifique adecuadamente cuándo debe implementar el account based marketing en su empresa.

Tras identificar si el account based marketing es la solución para su empresa, y tener total claridad sobre el tema, lo siguiente es que conozca los beneficios de realizar este cambio de enfoque bajo la metodología inbound.

Beneficios del ABM

Las herramientas tecnológicas como el CRM de HubSpot o Lusha han generado mejores resultados en las estrategias de account based marketing, gracias a que su implementación es acompañada de análisis y fundamentos metodológicos. 

A continuación le compartimos 7 beneficios que una estrategia de ABM bien implementada puede ofrecerle a su empresa.

1. Alineamiento entre los equipos

La alineación entre marketing y ventas es indispensable en cualquier estrategia, pues tener visión y objetivos en común es clave para el éxito de toda campaña. El account based marketing es una de las maneras más eficientes de lograr este alineamiento entre los equipos. 

La razón de esto, es que el equipo de marketing que ejecuta una estrategia de ABM opera con una mentalidad similar al de ventas en términos de cuentas objetivo, cómo abordarlas y convertirlas en clientes para generar ingresos a partir de ellas.

Con este alineamiento, sus equipos pueden desarrollar procesos de trabajo en los que se definan las responsabilidades de cada uno (acuerdos de nivel de servicios o SLA), e impulsar el proceso de ventas mismo.

2. Medición del ROI

El seguimiento al Retorno de la Inversión (ROI) es imprescindible para todas las empresas. Con las herramientas adecuadas y la debida configuración, puede monitorear los resultados de sus actividades. 

De hecho, las empresas que miden su ROI, tienden a tener un mejor desempeño en comparación. En el caso del ROI generado a partir del account based marketing, debe saber que en 2019, un 77 % de las empresas que lo implementaron, consiguieron un ROI  10 % mayor al generado con otras estrategias de marketing.

3. Uso eficiente de recursos

Gracias a la hipersegmentación del marketing basado en cuentas, puede enfocar sus recursos de manera eficiente y realizar las acciones de marketing optimizadas para los clientes potenciales que busca.

Para asegurar el manejo optimizado de los recursos, le recomendamos que se apoye en herramientas para su gestión, tal es el caso de un CRM como el de HubSpot. Elija la alternativa que mejor se ajuste a la realidad de su empresa.

4. Prospección más efectiva

Invertir el tiempo en contactos calificados es esencial para la escalabilidad de su empresa. En caso contrario, podría traducirse en esfuerzos innecesarios y resultados negativos.

Con la implementación del account based marketing, se asegura de llegar únicamente a prospectos de valor y enfocar sus esfuerzos en ellos. Esto se debe a que la metodología misma está diseñada justamente para cumplir una serie de etapas lógicas que den como resultado la creación de oportunidades de ventas que conduzcan hacia la conversión.

5. Automatización para el seguimiento y medición de objetivos

Podemos mencionar esta ventaja como una evolución natural, ya que va de la mano de la implementación misma del marketing basado en cuentas. Si sus equipos adolecen de la falta de procesos y realizan demasiadas tareas repetitivas, el AMB le ayudará a definirlos y a aprovechar el uso de herramientas de automatización. 

Tal es el caso del CRM, el cual es clave en la gestión y administración de procesos, de las relaciones comerciales, los seguimientos de los prospectos y la calificación de leads, entre otra información relevante para su empresa.

6. Aumente la relevancia de su empresa

La personalización con la que ABM permite interactuar con los contactos clave, brinda la posibilidad de que su empresa se posicione en el “Top of Mind” de sus prospectos.

Definitivamente es una de las razones por las cuales su empresa puede lograr relevancia. Gracias a las interacciones personalizadas características del ABM y el ofrecimiento de contenidos centrado en las necesidades de cada contacto clave, puede aumentar la posibilidad de que sea visto como un apoyo indispensable para ellos.

7. Simplifique el ciclo de ventas

Gracias a que el objetivo del account based marketing es interactuar con clientes potenciales más cualificados de manera personalizada, es más probable que ellos lo busquen a usted. Esto permite que el equipo de ventas optimice el tiempo invertido en contactar a leads que tienen pocas posibilidades de convertirse en clientes.

En consecuencia, pueden dedicar más tiempo a aquellos contactos que sí tienen posibilidades de convertir, acortando el tiempo entre la primera interacción y el cierre de la venta.

En definitiva, debe saber que el ABM y la metodología inbound no son términos que se contradicen, sino todo lo contrario. Incluso, podemos concluir que el ABM es una manera de aplicar el inbound, gracias a la filosofía que comparten: interacción personalizada y contextualizada. Si tiene interés en saber más sobre cómo se relacionan, puede leer esta nota.

Si lo desea, puede contactarse directamente con nosotros, a fin de que tenga el asesoramiento especializado, y conozca cómo el inbound, ABM y CRM de HubSpot pueden impulsar su crecimiento. O bien, puede continuar indagando sobre esta metodología con los materiales informativos que hemos preparado para usted.