TOFU - MOFU - BOFU en la industria inmobiliaria

¿Qué es y cómo se implementa en el mercado Inmobiliario?

Las siglas mencionadas anteriormente significan “Top, Middle y Bottom of the funnel” y hacen referencia a las diferentes etapas que recorre un prospecto antes de realizar una compra.

A esto, en inbound, le denominamos el embudo de conversión en un proceso normal de ventas. Lo podemos ver ilustrado de esta manera:

Algunos reconocerán ese gráfico y hasta las siglas, ya que son bastante utilizadas. En especial, si han formado parte de departamentos como marketing o ventas. Sin embargo, quisiera enfocar este artículo en el mercado inmobiliario a través de la siguiente pregunta:

¿Por qué los encargados de marketing de empresas del sector inmobiliario insisten en solo enfocarse en la última etapa del embudo (BOFU), como si todos estuvieran listos para comprarles? :( Es erróneo pensar que todos los usuarios que cumplen con el perfil del comprador , están preparados para tomar una decisión de compra.

Dicho esto, quiero mencionar algunos de  los problemas protagónicos del sufrimiento de las inmobiliarias, al dejar de lado las dos etapas previas (TOFU, MOFU):

1. Están gastando mucho dinero en campañas publicitarias y el ROI (retorno de inversión) no es muy positivo.

2. Están recibiendo muchos nuevos contactos pero la mayoría de baja calidad (estos al final no compran).
   

3. Los proyectos parecen un parque lleno de gente que no se alinea con el cliente ideal.
   

4. El departamento de ventas está frustrado porque su tasa de cierre es relativamente baja.
   

Como estos, hay mil problemas más que se vienen cuando estamos enfocando todos nuestros esfuerzos de marketing en esa última etapa del embudo de conversión. Caemos en el juego del “Océano Rojo” que representa las condiciones de un mercado en el que las empresas luchan constantemente entre ellas, con el objetivo de “sobresalir en el mercado”.

Se trata de mercados repletos de ofertas donde muchas empresas están ofreciendo servicios o productos muy similares, intentando simplemente “ganar una venta más”.

Por eso intentaré explicar, de forma clara, cuál es el panorama ideal para estas tres etapas del embudo, de tal forma que puedan optimizar sus estrategias y generar más y mejores clientes.

TOFU (Top of the funnel)

Esta parte es la más alta del embudo, donde el contenido se crea para conectar y atraer la mayor cantidad de visitantes posibles. Por tanto, no puedes lanzarle al usuario oferta porque aún no tienen clara su necesidad, en ocasiones ni siquiera saben que tienen una necesidad. En esta etapa TOFU se suele difundir contenido que le permita al usuario resolver uno de sus problemas y además descubrir que tiene una necesidad.

Caso: A Juan José lo ascendieron como supervisor en una empresa de distribución. Le subieron el salario, pero con ello también crecieron las responsabilidades y ahora debe desplazarse mucho hacia el área metropolitana (donde se encuentran la mayoría de sus clientes).

Él vive en una zona rural, así que el desplazamiento siempre es un caos. Además, debido a las presas, tiene que madrugar para llegar a tiempo. Su esposa, María, al ver la situación empieza a investigar sobre rutas alternas para viajar desde su ubicación hasta el área metropolitana en menos tiempo”.

Inbound: La empresa “Dinterinmobiliaria” nota que ese caso es muy común en el país, así que decide crear un contenido llamado “Las mejores rutas para llegar al área metropolitana en menos tiempo”. Cuando María buscaba información al respecto, se topó con ese artículo que le permitió resolver su problema, y se lo compartió a su esposo Juan, quien, luego de leerlo, se suscribió para seguir recibiendo ese tipo de información (él quedó muy agradecido con Dinterinmobiliaria).

(Para acceder al contenido, Juan José nos ha dejado sus datos y su correo electrónico)

MOFU (Middle of the funnel)

Así es como llamamos a la segunda etapa del embudo de conversión, aquí es donde el usuario descubrió lo que necesita (su problema) y avanza en el embudo hasta la parte media.

Aquí lo ideal es que tengas bien identificadas las necesidades de tus Buyer Persona para continuar guiándolos mediante contenido contextualizado y mencionando el abanico de soluciones para las situaciones que le aquejan. En esta etapa, el usuario te valorará como una posible solución a su problema siempre y cuando sigas ayudando a resolverlo.

Caso: Juan José, gracias al contenido que le brindó “Dinterinmobiliaria” hace ya un mes, se ha evitado muchas presas y hasta algunos kilómetros de camino. Sin embargo, el recorrido sigue siendo cansado. A Juan le ha ido muy bien en la empresa y han conseguido más clientes, por lo que gana más dinero, permiténdole ahorrar durante algún tiempo.

Inbound: Gracias al entendimiento de las diferentes situaciones en el mercado, “Dinterinmobiliaria” produce otro contenido que habla sobre “Por qué vivir en Heredia podría ser bueno para su salud” donde explican todo lo que los viajeros de muy largo podrían evitarse si tuvieran un lugar de habitación en el área metropolitana y cuán importante podría significar una posible inversión de ese tipo.

Juan José al leer el contenido se da cuenta que esta puede ser una buena opción para él y su familia, aparte analiza que hasta tiene presupuesto para hacer una inversión de ese tipo.

(Para este momento él nos deja más datos como (teléfono, rango de ingresos, profesión).

BOFU (Bottom of the funnel)

Es la pieza fundamental que cierra el ciclo de venta. A la parte más estrecha del embudo (BOFU) sólo llegan los usuarios que, tras visitarte, te han considerado como opción y ya están interesados en tus productos y/o servicios. Para convertirles en clientes, deberás crear contenido personalizado: una demostración de producto, una asesoría o hasta proponer una visita.

Caso: Juan José se dirigió esa tarde a su casa y platicó con su esposa María sobre la opción de invertir en un apartamento para evitar esos cansados desplazamientos día a día, hasta le mostró el contenido que había leído en el blog de Dinterinmobiliaria que lo llevó a pensar en la posibilidad, así que ambos se emocionaron y empezaron a investigar más.

Inbound: Cuando investigaban más, llegó un correo de Dinterinmobiliaria con el asunto: “¡Don Juan, es un buen momento para invertir en un apartamento!” suena a brujería, ¿no? :D ja, ja, no es así; Dinterinmobiliaria ya había revisado las interacciones de Juan con sus contenidos, también había valorado sus características y por eso le mandaron ese correo, el cual calzaba a la perfección con su momento de compra.    

Después de todo ese acompañamiento, el departamento de ventas de Dinterinmobiliaria contacta a Juan y en contexto, lo guían para que tome una decisión ajustada a sus necesidades y le vende.

¿Qué le parece? ¿Verdad que es sencillo?

Simplemente debemos tomarnos el tiempo para entender el buyer journey (proceso de compra) de su cliente ideal y así detectar cuáles podrían ser sus posibles problemas o ambiciones e intentar resolverlos con contenido útil que le aporte valor.

 No es que esté mal cubrir la última etapa (BOFU) ya que, como ves, es quizá la más importante en todo el proceso de compra. A lo que me refiero es que las empresas inmobiliarias lograrían mejores resultados si se concentran en interactuar con el cliente ideal desde mucho antes (TOFU - MOFU). De ese modo, podrían obtener mayores posibilidades de venta con un usuario agradecido, aparte de la cantidad de datos importantes que nos dejan durante todo su proceso.

El tema es amplio pero muy interesante ¿Te gustaría que hablemos un poco más sobre esto? Aquí puedes solicitar una asesoría gratuita: