La automatización del marketing: ¿Cómo puede mejorar la productividad empresarial?

La productividad empresarial es un ítem obligatorio del checklist que las empresas siempre deben tener en la libreta de apuntes para el crecimiento. Para una empresa es fundamental que sus empleados sean productivos, que el tiempo invertido se aproveche en lo mejor y más importante.

Hoy la tecnología nos ofrece múltiples formas para potenciar esa productividad y que el crecimiento sea continuo, acelerado y escalable. Una de las más poderosas es la automatización de marketing.

Antes de seguir, quiero que tengamos claro qué es y qué no es la automatización, empecemos por:

¿Qué no es la automatización?

La automatización no es inteligencia artificial. En muchos casos, las personas tienden a confundir los conceptos de automatización e inteligencia artificial, pero en realidad distan bastante.

La inteligencia artificial; aplicada con técnicas como el machine learning, consiste enseñarle a una computadora sobre un determinado tema, para que después pueda “pensar” o más bien “sacar conclusiones”.

De forma que podemos darle datos iniciales a una computadora; indicarle cuáles datos son los esperados y esta (por sí sola) aprenderá e identificará los datos como anteriormente hayamos establecido. Esto en general, es muy diferente a la automatización.

La automatización es planear y configurar (en un software) de antemano todos los pasos involucrados en un proceso o tarea, luego el software hará el trabajo según los parámetros e intervalos de tiempo que se hayan establecido. Está enfocada en lograr que ciertas tareas se desarrollen sin intervención de una persona.

La automatización nos permite ahorrar tiempo y dinero, para así enfocar el tiempo ahorrado de nuestros empleados en tareas que sí importan, tareas que pueden generar más valor para nuestra compañía.

¿Y qué con el marketing?

Hay muchos tipos de marketing y muchas definiciones distintas para el mismo, sin embargo, lo importante acá es dejar claro que hacer imágenes bonitas para redes sociales, sin utilizar herramientas que nos permitan generar datos para medir y optimizar estrategias, llevar el control de nuestros contactos, nutrir a los prospectos (enviarles información de valor) para hacer que avancen por el embudo de compra; no puede considerarse marketing efectivo.

El enfoque de las agencias tradicionales, basado solo en gestión de campañas en redes sociales, en la mayoría de casos es insuficiente.

La automatización del marketing en inbound

Ejecutar la automatización de marketing con éxito requiere una estrategia acertada que se centre en la alineación entre diversos departamentos organizativos en torno a una metodología clara y probada, por ejemplo: Inbound marketing.

Para que una empresa crezca con escalabilidad, resulta imprescindible la adopción de software que pueda garantizar la gestión de un gran volumen de datos, la ejecución en tiempo real de procesos automáticos, analíticas avanzadas, y múltiples módulos avanzados de marketing, por ejemplo: HubSpot.

La automatización del marketing consiste en utilizar un software para realizar acciones de marketing de manera automatizada. Como beneficio, una empresa puede realizar procesos que de manera natural serían más complicados y demandarían más tiempo del recurso humano empresarial, conseguir más productividad y generar un mayor control y seguimiento sobre los clientes potenciales.

¿Qué puede hacer mi empresa si implemento la automatización del marketing efectivamente?

Antes de iniciar quiero dejar claro que un software que permita manejar acciones de marketing y automatizar procesos, también nos permite gestionar nuestra base de datos de clientes y de posibles clientes o mejor dicho: leads (oportunidades de venta). Esto nos permite tener mucho más control sobre todas las personas que se convierten en contactos de nuestra marca.

¡Vamos a la profundidad!

Lead nurturing

La principal función de esta técnica es programar cadenas de emails para enviar a una base de datos segmentada e irlos empujando por el embudo de compra (TOFU, MOFU, BOFU).

Pero también nos sirve para muchas otra cosas, como:

• Educar a los leads sobre lo que nuestra empresa ofrece (siempre tomando como punto de referencia los problemas de los contactos que hemos recibido).
• Educar a nuestros clientes sobre nuevos servicios o productos de nuestra empresa (post venta).
• Educar a nuestros clientes sobre cómo utilizar los canales para recibir soporte o como actuar cuando necesite nuestra ayuda.

Lead scoring

El scoring (puntaje) nos permite priorizar los leads, o sea, gracias a esta técnica los vendedores pueden saber a cuál lead atender primero, cuál se parece más al cliente ideal para el que planeamos nuestra estrategia, cuál tiene más interacción con nuestra marca o cuál está más educado con respecto a lo que mi empresa ofrece.

En otras palabras, priorizar a los contactos que muestran mayor facilidad de convertirse en nuestros clientes.

Con el lead scoring podríamos:

• Asignarle un puntaje positivo a los contactos que tengan características que se ajustan al cliente ideal en el que se basa mi estrategia (buyer persona).
• Asignarle un puntaje negativo a los contactos que tenga características que no nos funcionan como clientes (buyer persona negativo). :(
• Asignarle un puntaje positivo a los usuarios que tengan interacción (engagement) con nuestra marca (redes sociales, email marketing).
• Asignarle un puntaje positivo a los contactos que están más educados con respecto a los productos o servicios que mi empresa ofrece.

Parece un trabajo demasiado exhausto para hacerlo de forma manual y se presta para cometer muchos errores. La automatización aquí se vuelve imprescindible.

Flujos de automatización

También podemos crear flujos de automatización que se activan prácticamente cuando queramos, son muchas las opciones que tenemos para automatizar las acciones marketing y ventas.

• Podemos programar correos electrónicos de autorespuesta para cuando un contacto rellena un formulario para descargar algún contenido de nuestro sitio web (ejemplo: un ebook).
• Podemos programar tiempos de espera entre todas las acciones para que de verdad parezca que es un humano el que envía los emails.
• Podemos programar tareas para los vendedores, cuando algún contacto rellene un formulario de la etapa BOFU, o cuando algún contacto tenga más de cierto lead scoring, o cuando el contacto visite ciertas partes de nuestro sitio web relacionadas con obtener algún servicio o producto (o sea, cuando el contacto muestre interés de compra o adquisición).
• Podríamos activar automáticamente un módulo en un software personalizado, hacer un llamado a un API enviando la información del contacto, por ejemplo, podríamos hacer que cuando el usuario rellene un formulario en específico, se active automáticamente un descuento en algún producto o servicio.

Smart content

El contenido inteligente, o smart content es una forma que tenemos de personalizar el contenido de nuestro sitio web, landing page, thank you page; según el contexto de nuestros contactos (principalmente la etapa del proceso de compra y el buyer persona). Entre más personalizado y acertivo sea el contenido, más conversiones tendremos.

Por ejemplo, con smart content podríamos:

• Poner campos inteligentes en los formularios donde le solicitamos datos a los contactos, esto nos permite no pedir datos de los contactos que ya tenemos en nuestro CRM, dando la posibilidad de tener más información de nuestros leads.
• Poner campos dependientes en los formularios, o sea, campos que nos permiten conocer características del contacto dependiendo de sus respuestas (por ejemplo, si estamos preguntando la industria y el contacto selecciona la opción “Otra”, que se despliegue un campo de texto para que nos indique cuál en industria trabaja).
• Personalizar el contenido dependiendo de si el contacto es cliente o aún es un lead. Esto nos permitiría (por ejemplo) mostrar un CTA (Call To Action) para obtener soporte a un contacto que ya es cliente y a un lead mostrar un botón que diga algo como “agendar una sesión de asesoría”.
• Personalizar el contenido según el idioma, el país o el tipo de dispositivo.

Las opciones que tenemos para implementar el marketing automatizado son muchas. Entre más acciones podamos automatizar, más tiempo tendrá nuestro personal para enfocarse en otras tareas que hagan crecer a nuestra empresa en cualquier aspecto.

Imaginen una compañía que automatiza todos sus procesos de marketing, aplica una estrategia enfocada en resultados, con un equipo capacitado, con una metodología probada y se enfoca en utilizar el tiempo del recurso humano en atender a los leads con más potencial de convertirse en clientes.

La misma estaría creando algo conocido como una “maquinaria inbound”, lista 24/7 para producir contactos calificados, y si el departamento de ventas está bien alineado con el de marketing; una gran tasa de conversión de leads a clientes.

 

 

Descubra los 6 puntos clave en el proceso comercial de los productos de software.