plan de acci贸n para ventas

 

En las sesiones de asesor铆a de ventas, normalmente se busca comprender a fondo los principales obst谩culos en el crecimiento de las organizaciones. Se ha observado que, con frecuencia, las personas tienden a buscar factores externos para justificar las dificultades, como el mercado, la competencia o la econom铆a del pa铆s. No obstante, en la mayor铆a de los casos, se descubre que los mayores obst谩culos provienen del interior de la organizaci贸n y est谩n estrechamente relacionados con la falta de objetivos o la forma en que se establecen.

 

La pregunta com煤nmente planteada es: "驴Cu谩les son los objetivos para este periodo?" Sin embargo, rara vez se obtiene una respuesta con datos concretos. En su lugar, las respuestas suelen ser vagas, como "estamos trabajando en eso" o "pronto tendremos una junta para definirlo". En ocasiones, se presentan n煤meros de manera impulsiva y poco fundamentada, revelando una oportunidad de mejora en los equipos comerciales al establecer sus planes.

Un plan de acci贸n para ventas permite a las organizaciones definir su estrategia y t谩cticas para alcanzar objetivos relevantes para el crecimiento de la empresa, pero al mismo tiempo, viables seg煤n la situaci贸n actual. La clave est谩 en encontrar el equilibrio.

En la experiencia observada, las personas suelen imaginar estos planes como documentos complejos llenos de datos financieros, pero no necesariamente deben ser as铆. Un par de hojas que agrupen los aspectos m谩s importantes, priorizando lo que realmente generar谩 crecimiento, pueden ser suficientes. Manteniendo la planificaci贸n simple, la ejecuci贸n tambi茅n ser谩 m谩s sencilla. Al final, nadie quiere embarcarse en una misi贸n imposible.

Con el prop贸sito de facilitar el proceso de preparaci贸n del plan de ventas, se comparte una plantilla que puede descargarse para editar con los datos de la organizaci贸n, divididos en estos puntos:

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Definiendo las prioridades del negocio
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Enfocando estrat茅gicamente en el mercado
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Determinando los roles del equipo de ventas
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Estableciendo objetivos de ventas claros
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Dirigiendo el enfoque de actividad
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Midiendo las m茅tricas de actividad
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Celebrando acontecimientos y peque帽as victorias

 

 

A continuaci贸n, se describe cada uno de estos puntos para que pueda guiarse al completar la plantilla y desarrollar un plan de ventas exitoso.

Desarrollo de plantilla del plan de acci贸n para ventas

1. Definiendo las prioridades del negocio

En la primera secci贸n del documento (ubicada en el lado superior izquierdo), se debe completar entre 3 a 5 prioridades del negocio. En este espacio, se sugiere sintetizar metas significativas que la empresa tenga para este periodo, omitiendo aquellas que no sean completamente relevantes.

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2. Enfocando estrat茅gicamente en el mercado

En el cuadro titulado "A qui茅n le vendemos", se debe indicar de manera clara las caracter铆sticas de las personas o empresas a las que se desea alcanzar. Pueden registrarse tanto las caracter铆sticas del Buyer Profile como las del Buyer Persona, con el objetivo de proporcionar al equipo de ventas una comprensi贸n clara y precisa sobre a qui茅nes deben dirigirse durante los procesos de prospecci贸n.

En caso de no contar a煤n con un Buyer Persona o Buyer Profile, se recomienda elaborar uno para afinar el enfoque en el mercado y asegurarse de que sea lo m谩s preciso posible.

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3. Determinando los roles del equipo de ventas

En este apartado, se debe especificar qui茅nes ser谩n las personas encargadas de llevar a cabo las actividades de ventas, detallando sus roles correspondientes. Se sugiere, cuando sea posible dentro de la organizaci贸n, contar con al menos dos roles distintos.

El primer rol es el de representante de ventas, cuya funci贸n principal es gestionar las oportunidades de venta con el objetivo de concretar negocios. El segundo rol es el de BDR (Business Development Representative), encargado de abordar a los prospectos en las etapas iniciales del proceso de compra, cualific谩ndolos y estableciendo conexiones exitosas hasta confirmar que existe una alineaci贸n adecuada para avanzar.

Equipo de ventas

 

4. Estableciendo objetivos de ventas claros

En la secci贸n superior central, se deben registrar los objetivos de ventas, datos sumamente relevantes en el plan. Se recomienda tener en cuenta los registros hist贸ricos que posibiliten establecer objetivos viables para este periodo, considerando el porcentaje de crecimiento entre el a帽o anterior y el a帽o tras anterior.

Al mismo tiempo, es crucial que los objetivos de ventas sean lo suficientemente relevantes desde el punto de vista de la rentabilidad, asegur谩ndose de que permitan cumplir con las 3 o 5 prioridades del negocio para este periodo.

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5. Dirigiendo el enfoque de actividad

Antes de explorar diversas ideas sobre las actividades que le llevar谩n a alcanzar sus objetivos, se encontrar谩 con un cuadro que presenta dos campos distintos. Uno est谩 destinado a registrar qu茅 acciones se llevar谩n a cabo, y el otro para explicar la forma en que ser谩n ejecutadas. Sin duda, esta estructura facilitar谩 la concentraci贸n de esfuerzos en actividades clave y alineadas con los objetivos establecidos.

plan-de-ventas6. Midiendo las m茅tricas de actividad

La actividad de ventas es el componente fundamental para el crecimiento de su negocio, por lo que es crucial establecer KPIs que permitan monitorear su ejecuci贸n. Resulta 煤til revisar en su actual CRM las actividades que han conducido al cierre de negocios, as铆 como la proporci贸n entre cada etapa del proceso.

 

<< Desarrolle su plan de acci贸n para ventas con esta plantilla. Desc谩rguela aqu铆  >>

 

 

Por ejemplo, si ha identificado que, por cada 4 propuestas presentadas, logra ganar 2 clientes, ya cuenta con una comprensi贸n clara de la cantidad de propuestas que deber铆a presentar para alcanzar sus objetivos. Posteriormente, puede aplicar un enfoque similar para determinar la cantidad de reuniones, llamadas, correos electr贸nicos y otras actividades que su equipo de ventas debe llevar a cabo para garantizar el cumplimiento de los objetivos.

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7. Celebrando acontecimientos y peque帽as victorias

En este 煤ltimo segmento del plan de acci贸n para ventas, se deben registrar hitos significativos que se ejecutar谩n durante el primer trimestre del plan. En este espacio, es apropiado incluir eventos relevantes, como el cierre de una cuenta de un cliente espec铆fico o la realizaci贸n de una actividad puntual a corto plazo.

Las peque帽as victorias no solo nos brindan impulso, sino que tambi茅n nos mantienen motivados a medida que avanzamos.

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De esta manera, ha concluido la primera parte del plan de ventas en una sola p谩gina. Un vistazo r谩pido ser谩 煤til para mantener un claro panorama de este periodo, lo que posibilita un alto enfoque para alcanzar los objetivos.

Ahora, puede pasar al siguiente paso, que consiste en preparar un plan de acci贸n de ventas en una sola p谩gina.

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En la columna de ACCI脫N usted debe explicar en qu茅 consiste la actividad a realizar y en la columna FECHA debe establecer el deadline para cada una de las actividades. Mi recomendaci贸n es que se establezca una rutina de revisi贸n del plan de acci贸n para asegurarse de que cada actividad avance a buen ritmo.

Esperamos que esta plantilla y orientaci贸n sirvan como un instrumento vital en el alcance de sus objetivos comerciales. Luego de ejecutar su plan de acci贸n para ventas de forma disciplinada, descubrir谩 que, a pesar de que existen factores externos, cuando resolvemos los factores internos se eliminan muchos obst谩culos en el crecimiento del negocio.

Si a煤n no ha descargado su plantilla, puede hacerlo, dando clic al siguiente bot贸n:

Descargar plantilla

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