Como você calcula o CAC da sua empresa?

O custo por aquisição de cliente (CAC) é uma métrica que toda empresa bem-sucedida ou em vias de sucesso mede e tenta diminuir continuamente. Na Dinterweb, ajudamos nossos clientes a calcular seu CAC de modo que cada esforço de marketing contribua para reduzi-lo .

Assim como muitas empresas dizem que fazem Inbound marketing, nem todas fazem Inbound marketing de fato; muitas acreditam que estão calculando seu CAC quando, na realidade, estão fazendo algo muito diferente e, como em tudo, aqui a matemática é fundamental para que "a ponte não caia".

Em outras palavras, se o CAC for medido de forma errada, os objetivos de negócios e as campanhas focadas em alcançá-los podem estar desalinhados com a realidade: o pesadelo de qualquer estrategista!

Para que isso não aconteça com você em sua empresa, neste artigo explicaremos como calcular seu CAC.

Custo por aquisição de clientes

O custo de aquisição de clientes refere-se ao custo total que o departamento de marketing e vendas precisa para atrair um novo cliente para a empresa em um período estimado.

Algumas empresas fazem um plano de marketing digital e adicionam o cálculo do CAC para conhecer sua lucratividade, pois isso as ajuda a ter dados exatos sobre a quantidade de clientes que podem ser obtidos levando em conta uma determinada quantidade de recursos.

Como mencionamos anteriormente, é normal que as empresas se esforcem para reduzir seu CAC para recuperar parte de sua receita.

Etapas para calcular o CAC

1. defina quanto tempo leva da primeira conversão até a venda.

Isso permitirá que você atribua corretamente os resultados. O que queremos dizer com isso? Há casos em que há um período desde o momento em que um contato entra em nosso banco de dados ou CRM até se tornar um cliente.

O que isso nos diz? Supondo que o período necessário para que esse contato se torne um cliente seja de 3 meses; se ele entrar no CRM em janeiro, você poderá medir os resultados em abril.

Detalhes como esse podem tornar a fórmula que você usa para medir o CAC um pouco mais complicada, mas é preciso tê-los em mente para obter resultados reais.

Por outro lado, se estivermos falando de uma empresa com um tempo um pouco mais curto, digamos: 2 meses a partir do momento em que um dos contatos entra no CRM até se tornar um cliente, os resultados do investimento em marketing feito no mês de janeiro devem ser medidos até o mês de março.

2. Defina quais despesas incluem marketing e vendas

Considere as seguintes despesas e faça com que elas façam parte da equação:

Salários: leve em conta os salários de todas as pessoas encarregadas do marketing e das vendas em sua empresa; não apenas os funcionários que se dedicam 100% a esses departamentos, mas também as pessoas que dedicam parte de seu tempo a essas atividades. Por exemplo, os próprios gerentes.

Custos indiretos: podem incluir aluguel, equipamentos e outras despesas relacionadas a recursos usados pelos funcionários que trabalham com vendas e marketing em sua empresa.

Gastos com ferramentas: some os custos das ferramentas de marketing e vendas que os funcionários dessas áreas estão usando.

Investimentos em agências e campanhas: finalmente, o que a maioria das pessoas calcula: some o investimento que você faz em agências e campanhas de marketing.

Importante: faça a distinção entre clientes novos e repetidos.

Muitas empresas investem na atração de novos clientes, bem como na retenção ou revenda de clientes existentes. Portanto, é importante diferenciar esses esforços para poder calcular o CAC corretamente. Portanto:

Inclua todas as despesas de marketing/vendas (inclusive aquelas voltadas para a retenção) e todos os clientes.

Separe os gastos com novos clientes da reativação de clientes antigos e separe os novos clientes dos clientes reativados no denominador.

3. Use o modelo de calculadora de CAC

Você pode obter o modelo de calculadora de CAC aqui:

Após ter em mãos todos os dados mencionados acima, você pode colocá-los no modelo CAC. No modelo, você encontrará 5 planilhas, as três primeiras referem-se à calculadora pronta para quando o tempo médio de vendas desde a primeira interação com o contato for de 1 mês, 2 meses ou 3 meses.

Se o tempo médio for superior a 3 meses, as fórmulas terão de ser reajustadas.

O modelo também tem duas planilhas adicionais para calcular suas despesas de marketing e vendas. No momento em que você estiver preenchendo as duas planilhas, os detalhes mostrados são apenas exemplos, mas você deve se basear nas "descrições de despesas" para incluir todas as despesas relevantes em sua equação.

Como você pode ver, o cálculo do CAC é uma parte importante do conhecimento da lucratividade de sua empresa, embora não seja o único cálculo que pode ajudá-lo a obter métricas precisas, você também pode realizar o cálculo do valor vitalício que ajudará sua empresa.