En este artículo hablaremos sobre cómo el proceso de ventas se ha transformado respondiendo a los nuevos hábitos de consumo.
Si no estás en ventas, seguramente te dices: “¿Por qué ventas Inbound? Esa no es mi área”. Pero, aún siento especialista del área de marketing dime: ¿no quisieras saber qué ha pasado con todas las oportunidades de marketing que has producido? Entonces:
¿Qué son ventas Inbound?
Las ventas inbound entran en la tercera etapa de la metodología Inbound, ya cuando el cliente ha pasado por las etapas previas de atracción y conversión. Mira la imagen:
Recuerda que hacemos Inbound Marketing porque debemos transformar la forma de hacer mercadeo entre nuestros clientes potenciales con el fin de adaptarnos a la nueva manera en la que el consumidor está comprando. Y si esto está pasando, pues es natural que la forma en la que vendemos también evolucione. Pero, ¿cómo luce este cambio?:
El equipo de ventas solía hacer llamadas en frío todos los días utilizando el mismo mensaje, sin importar con quién hablaba y limitándose a “cumplir”; además, solía tener el poder sobre todo el proceso. Ese método de ventas se centraba en el vendedor, pero esto ya cambió y por suerte el Inbound transformó las ventas.
Ya no debes dedicarte a hacer llamadas en frío todos los días, porque, de todos modos, hoy el comprador tiene todo el poder con canales que les permiten saciar sus necesidades; tiene el hábito de investigar y los canales necesarios para hacerlo, así que actuar como el controlador de la información no ayudará a que tus ventas aumenten.
El enfoque Inbound se centra en el comprador, bajo esta premisa: entre más y mejor información compartas, generas mayor credibilidad entre tus prospectos.
Mark Roberge, Director de ingresos en HubSpot, uno de los pilares en la metodología Inbound, comenta en uno de sus vídeos:
Mientras los vendedores tradicionales expresan lo mucho que odian su proceso por serias dificultades para encontrar a los prospectos que realmente necesitan de su producto después de hacer muchas llamadas en vano, los vendedores Inbound cuentan con contactos que sí necesitan de la empresa desde un inicio y esto les permite entablar conversaciones con contexto lo cual tiende ser más efectivo. En este sentido, "se parece más a la relación que tiene un doctor con sus pacientes y mucho menos a la relación que tendría un vendedor con sus prospectos”.
Por su parte, Brian Halligan, CEO de HubSpot, expresa: “Los compradores tienen la información a su alcance y mayores expectativas de una experiencia relevante, y personalizada a la hora de hacer una compra. Brindarles una experiencia grata, relevante y personal. Basada en las necesidades de su línea temporal es de lo que se trata el enfoque Inbound”.
Según datos de HubSpot, el cliente tiene tanta información a su alcance que por lo general ya ha tomado el 60 % de su decisión de compra antes de siquiera hablar con un representante de ventas. Y esto hace aún más importante la evolución de las ventas para responder a los hábitos de compra de tus clientes.
Teniendo esto en cuenta, debes asegurarte de acoplar tu forma de vender a un método consultivo como lo es Inbound. Existen métodos muy prácticos que pueden ayudarte a transformar, en poco tiempo, el modo en que estás vendiendo. El Inbound te ayuda a hacerlo y te permite ser más productivo y eficiente a la hora de trabajar tus oportunidades comerciales.
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