El pasado jueves 10 de octubre participamos en el primer Inbound Marketing Panamá 2019, evento organizado por nuestros colegas de Sinectica con el fin de promover el conocimiento de la metodología Inbound Marketing en el país.

 

El evento contó con la presencia de expositores de alto nivel como es el caso de Ronel Gaglio, cofundador de Appetito24, la plataforma online líder en entrega de comida en Panamá. Ronel enfocó su charla en el tema del emprendedurismo y habló sobre la importancia de emprender con pasión. Contó que aunque hoy en día son una compañía consolidada, en sus inicios decidieron rentar una oficina alejada de la ciudad que en ese momento les costaba tan solo US$150 y que era una decisión fundamental ya que sabían que el mayor porcentaje de inversión inicial debía concentrarse en marketing y no en la renta de instalaciones. Luego, con el paso del tiempo y con el aumento de sus ingresos lograron desplazarse a oficinas mejor ubicadas sin afectar la inversión destinada al crecimiento.

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La segunda ponencia estuvo en manos de Juan Cisneros, Customer Success Manager de Monday, quien presentó las bondades de la plataforma que ayuda a simplificar la forma en la que los equipo trabajan, aumentando la productividad y eficiencia. Juan mostró casos de éxito como el de la compañía Thoughtworks que con sus más de 6000 empleados han logrado mejorar la productividad gracias a Monday y dictó tres pasos clave para adoptar una plataforma de este tipo: Simplicidad, Entrenamiento y soporte, Personalización.

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Luego, la presentación de Alejandro Betancourt, Director de Proter & Gamble Latinoamérica, abordó el tema “Lean Innovation” en donde habló sobre el reto que enfrentan las grandes corporaciones como P&G que con sus 182 años y por su tamaño tienen complicaciones para ser ágiles y competir con las innovaciones de emprendimientos disruptivos sumamente dinámicos que meten en aprietos a grandes compañías. Mencionó que anualmente en el planeta se pierden US$37 billones en tiempo de reuniones, en donde se discuten ideas y que resultan ser una pérdida de tiempo ya que en la actualidad existen mecanismos muy prácticos y económicos para validar una idea y recibir feedback del mercado en menos de 48 horas. Alejandro resaltó la importancia de visualizar lo que está ocurriendo en el mercado, que considera como un llamado de atención para reinventarnos.

 

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Alejandro mencionó cuatro principios del cambio que se han propuestos en P&G:

  • Aprender cómo lo hacen los emprendedores, mismos que se enamoran del problema y no de la solución, para así disminuir el riesgo de dejarse llevar por una solución en particular y no poder desecharla en el momento justo.
  • Aprendizaje rápido, priorizando soluciones, basándose en el consumidor y no en el producto.
  • Repensar la forma en la que trabajan nuestros equipos, estableciendo equipos pequeños, ágiles y dedicados.
  • Líderes aprenden y los equipos lideran. Los equipos deben ser suficientemente pequeños como para compartir una pizza, de ahí que los nombró como “pizza team”, y enfatizó que el éxito debe ser del equipo y el riesgo del líder.

 

La siguiente ponencia estuvo a cargo de Diana Zalaquett, Senior Channel Account Consultant de HubSpot quien presentó una conferencia sobre Inbound Marketing y dentro de los temas más destacados estuvo la evolución del embudo hacia el ciclo inbound.

Diana habló sobre la importancia de que las empresas trabajen los distintos componentes del Flywheel: Atracción, Interacción y Deleite, y que a medida que los negocios fortalezcan cada uno de estas áreas ganarán potencia, lo que traerá como resultado: mayor porcentaje de recomendaciones, más y mejores leads y una mayor tasa de conversión de leads a clientes, y por el contrario, las empresas que descuiden algunas de estas áreas sufrirán una mayor fricción en su proceso de crecimiento, y como resultado experimentarán un menor porcentaje de recomendaciones, menor cantidad y calidad de leads y una baja tasa de conversión de leads a clientes, afectando su ritmo de crecimiento.

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Diana mencionó tres claves de las empresas que están logrando el éxito:

  • Personalización.
  • Automatización.
  • Impulsar una experiencia de autoservicio.

El siguiente en subir al escenario fue Eduardo Eneque de Impulse, quien mencionó que aunque en una época funcionó bien poner contenido detrás de un formulario, hoy en día estos formularios son una barrera, ya que los consumidores quieren contactar con mayor inmediatez por cualquier canal y en cualquier momento, esto ha ocasionado un gran auge de plataformas como el chatbot. Hay que tener presente que las personas queremos comunicarnos con otras personas y es aquí en donde debemos aplicar mecanismos para identificar cuándo es el mejor momento para transferir una comunicación de un bot con una persona que pueda entrar en vivo para dar continuidad a la conversación.

 

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Eduardo mencionó que los equipos tienen muchos datos repartidos en distintas fuentes, y citó cuatro pasos para integrarlos y poder realizar una mejor toma de decisiones:

  • Definir los OKR (Objectives and Key Results)
  • Integrar los datos
  • Diseñar reportes que puedan accederse en tiempo real
  • Personalizar

Al final una frase importante que citó Eduardo fue: “Personaliza la experiencia basándote en data” algo que conocemos como Data-Driven.

 

El evento finalizó en manos del expositor Gustavo González, fundador de Sinectica, con el tema “Sales Enablement” quien mencionó los siguientes “paint points” que según su experiencia ha encontrado en compañías desde pequeñas hasta grandes:

  • No hay estrategia
  • Más leads es la solución 
  • Procesos de venta sin usar la tecnología 
  • No hay información de los esfuerzos de marketing y ventas
  • No se tiene control de la gestión de los equipos comerciales 

 

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Según Gustavo estos cinco puntos afectan el crecimiento escalable de las empresas y es fundamental cambiarlos. También mencionó la importancia de construir un mejor canal de comunicación entre los equipos de marketing y ventas (Smarketing) que deben estar alineados en búsqueda de un mismo objetivo y estableciendo sus compromisos mediante un SLA (Service Level Agreement). Algo que destacó Gustavo fue la importancia de que el equipo comercial no descarte una oportunidad sin antes realizar la cantidad de “toques” que evidencien un tratamiento lo suficientemente profundo como para sacar un contacto del proceso comercial, además recomendó poner especial atención en estos tres KPIs que aseguran un mejor crecimiento de las empresas:

  • Tasas de conversión visita a lead y de lead cliente 
  • Estatus de leads sin atender 
  • Tiempo de leads sin contactar

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El evento terminó con un cocktail de clausura en donde los asistentes aprovecharon para hacer networking y acercarse a los expositores con el fin de evacuar dudas puntuales. Sin lugar a dudas el primer Inbound Marketing Panamá fue todo un éxito y permitió a la audiencia conocer más sobre el Inbound y las distintas formas en las que un negocio puede crecer mejor.

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