Cómo desarrollar un plan de acción para ventas

La pregunta comúnmente planteada es: "¿Cuáles son los objetivos para este periodo?" Sin embargo, rara vez se obtiene una respuesta con datos concretos. En su lugar, las respuestas suelen ser vagas, como "estamos trabajando en eso" o "pronto tendremos una junta para definirlo". En ocasiones, se presentan números de manera impulsiva y poco fundamentada, revelando una oportunidad de mejora en los equipos comerciales al establecer sus planes.

Un plan de acción para ventas permite a las organizaciones definir su estrategia y tácticas para alcanzar objetivos relevantes para el crecimiento de la empresa, pero al mismo tiempo, viables según la situación actual. La clave está en encontrar el equilibrio.

En la experiencia observada, las personas suelen imaginar estos planes como documentos complejos llenos de datos financieros, pero no necesariamente deben ser así. Un par de hojas que agrupen los aspectos más importantes, priorizando lo que realmente generará crecimiento, pueden ser suficientes. Manteniendo la planificación simple, la ejecución también será más sencilla. Al final, nadie quiere embarcarse en una misión imposible.

Con el propósito de facilitar el proceso de preparación del plan de ventas, se comparte una plantilla que puede descargarse para editar con los datos de la organización, divididos en estos puntos:

Definiendo las prioridades del negocio

Enfocando estratégicamente en el mercado

Determinando los roles del equipo de ventas

Estableciendo objetivos de ventas claros

Dirigiendo el enfoque de actividad

Midiendo las métricas de actividad

Celebrando acontecimientos y pequeñas victorias

A continuación, se describe cada uno de estos puntos para que pueda guiarse al completar la plantilla y desarrollar un plan de ventas exitoso.

Desarrollo de plantilla del plan de acción para ventas

1. Definiendo las prioridades del negocio

En la primera sección del documento (ubicada en el lado superior izquierdo), se debe completar entre 3 a 5 prioridades del negocio. En este espacio, se sugiere sintetizar metas significativas que la empresa tenga para este periodo, omitiendo aquellas que no sean completamente relevantes.

2. Enfocando estratégicamente en el mercado

En el cuadro titulado "A quién le vendemos", se debe indicar de manera clara las características de las personas o empresas a las que se desea alcanzar. Pueden registrarse tanto las características del Buyer Profile como las del Buyer Persona, con el objetivo de proporcionar al equipo de ventas una comprensión clara y precisa sobre a quiénes deben dirigirse durante los procesos de prospección.

En caso de no contar aún con un Buyer Persona o Buyer Profile, se recomienda elaborar uno para afinar el enfoque en el mercado y asegurarse de que sea lo más preciso posible.

3. Determinando los roles del equipo de ventas

En este apartado, se debe especificar quiénes serán las personas encargadas de llevar a cabo las actividades de ventas, detallando sus roles correspondientes. Se sugiere, cuando sea posible dentro de la organización, contar con al menos dos roles distintos.

El primer rol es el de representante de ventas, cuya función principal es gestionar las oportunidades de venta con el objetivo de concretar negocios. El segundo rol es el de BDR (Business Development Representative), encargado de abordar a los prospectos en las etapas iniciales del proceso de compra, cualificándolos y estableciendo conexiones exitosas hasta confirmar que existe una alineación adecuada para avanzar.

4. Estableciendo objetivos de ventas claros

En la sección superior central, se deben registrar los objetivos de ventas, datos sumamente relevantes en el plan. Se recomienda tener en cuenta los registros históricos que posibiliten establecer objetivos viables para este periodo, considerando el porcentaje de crecimiento entre el año anterior y el año tras anterior.

Al mismo tiempo, es crucial que los objetivos de ventas sean lo suficientemente relevantes desde el punto de vista de la rentabilidad, asegurándose de que permitan cumplir con las 3 o 5 prioridades del negocio para este periodo.

5. Dirigiendo el enfoque de actividad

Antes de explorar diversas ideas sobre las actividades que le llevarán a alcanzar sus objetivos, se encontrará con un cuadro que presenta dos campos distintos. Uno está destinado a registrar qué acciones se llevarán a cabo, y el otro para explicar la forma en que serán ejecutadas. Sin duda, esta estructura facilitará la concentración de esfuerzos en actividades clave y alineadas con los objetivos establecidos.

6. Midiendo las métricas de actividad

La actividad de ventas es el componente fundamental para el crecimiento de su negocio, por lo que es crucial establecer KPIs que permitan monitorear su ejecución. Resulta útil revisar en su actual CRM las actividades que han conducido al cierre de negocios, así como la proporción entre cada etapa del proceso.

Por ejemplo, si ha identificado que, por cada 4 propuestas presentadas, logra ganar 2 clientes, ya cuenta con una comprensión clara de la cantidad de propuestas que debería presentar para alcanzar sus objetivos. Posteriormente, puede aplicar un enfoque similar para determinar la cantidad de reuniones, llamadas, correos electrónicos y otras actividades que su equipo de ventas debe llevar a cabo para garantizar el cumplimiento de los objetivos.

7. Celebrando acontecimientos y pequeñas victorias

En este último segmento del plan de acción para ventas, se deben registrar hitos significativos que se ejecutarán durante el primer trimestre del plan. En este espacio, es apropiado incluir eventos relevantes, como el cierre de una cuenta de un cliente específico o la realización de una actividad puntual a corto plazo.

Las pequeñas victorias no solo nos brindan impulso, sino que también nos mantienen motivados a medida que avanzamos.

De esta manera, ha concluido la primera parte del plan de ventas en una sola página. Un vistazo rápido será útil para mantener un claro panorama de este periodo, lo que posibilita un alto enfoque para alcanzar los objetivos.

Ahora, puede pasar al siguiente paso, que consiste en preparar un plan de acción de ventas en una sola página.

En la columna de ACCIÓN usted debe explicar en qué consiste la actividad a realizar y en la columna FECHA debe establecer el deadline para cada una de las actividades. Mi recomendación es que se establezca una rutina de revisión del plan de acción para asegurarse de que cada actividad avance a buen ritmo.

Esperamos que esta plantilla y orientación sirvan como un instrumento vital en el alcance de sus objetivos comerciales. Luego de ejecutar su plan de acción para ventas de forma disciplinada, descubrirá que, a pesar de que existen factores externos, cuando resolvemos los factores internos se eliminan muchos obstáculos en el crecimiento del negocio.

Si aún no ha descargado su plantilla, puede hacerlo, dando clic al siguiente botón: