3 indicadores para evaluar el desempeño de la fuerza de ventas

¿Por qué disminuyeron las ventas de tu negocio durante el último periodo? Si están consiguiendo un número considerable de contactos, ¿a qué se debe que no haya un porcentaje de cierre positivo? ¿Acaso el desempeño de tus vendedores debe mejorar? Para responder a estas y otras cuestiones, es esencial que midas el desempeño de la fuerza de ventas de tu empresa.  

Evalúa la fuerza de ventas con estos 3 indicadores

Evaluar a los vendedores no solo te permitirá conocer su rendimiento y las posibles causas de que haya números negativos en los procesos de ventas, también te ayudará a buscar soluciones efectivas para que las tasas de conversión tengan mejores números y tu empresa crezca a partir del aumento de clientes.

Por este motivo, te comparto 3 formas de medir el desempeño de tus vendedores.  

1. Productividad

Se trata de valorar cuántos productos o servicios está vendiendo la empresa en general y cada vendedor en específico. Para hacer evaluaciones individuales, se recomienda cotejar los números de cada vendedor con el promedio de ventas e identificar qué personas tienen menor rendimiento para ayudarlas a mejorar.

2. Tiempo del ciclo de ventas

Con este indicador, se pretende conocer cuánto dura un prospecto para convertirse en cliente desde su primer contacto con la empresa; además, se puede evaluar cuánto tiempo permanece en cada etapa del recorrido del comprador.  

Esto te permitirá identificar qué parte del proceso debe ser optimizado para mejorar la tasa y los tiempos de conversión, y qué vendedores logran cerrar con menor o mayor rapidez.

3. Objetivos

También es recomendable establecer objetivos inteligentes, que sean específicos, medibles, realizables, realistas y limitados en el tiempo; para evaluar a tus vendedores con base en su cumplimiento. Estas metas pueden estar relacionadas con el número de unidades a vender o el valor de las ventas.

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Asimismo, el establecimiento de objetivos puede ser útil para iniciar una relación más productiva entre marketing y ventas, a partir del concepto del smarketing, que se basa en determinados acuerdos entre ambos equipos, que se miden a partir de propósitos encaminados al crecimiento de la empresa.  

Finalmente, para que evalúes a cada uno de tus vendedores, resultará importante que uses un sistema CRM, el cual puede ayudarte mucho para potenciar tus esfuerzos de marketing y de ventas, a fin de que tu empresa crezca.

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